El desarrollo de ventas es una arista esencial en los negocios B2B, bajo el alero de los representantes de venta, esta labor se ejecuta sobre cuatro pilares fundamentales que consideran todos los aspectos necesarios para impulsar el interés de los prospectos hacia nuestro producto o servicio.
¿Qué es el desarrollo de ventas?
El desarrollo o gestión de ventas nace desde la necesidad de enfocar los esfuerzos de prospección de clientes en un solo equipo humano, quienes tienen la labor de encontrar, calificar y conectarse con leads para dar a conocer nuestra oferta a través de la formación de relaciones internas.
Esto depende de los Sales Development Representatives o SDR, ellos se enfocan exclusivamente en las primeras etapas del proceso de ventas, ya que su labor no es cerrar el trato, de eso se encarga el departamento de ventas, sino generar un interés en el prospecto comprendiendo que es mucho más productivo venderle a un buyer que reconoce las ventajas de nuestro producto o servicio, a diferencia de alguien completamente extraño a la oferta.
Para lograr sus objetivos, los SDR estructuran el desarrollo de ventas a través de una serie de estrategias o pilares que pasaremos a revisar a continuación.
Los 4 pilares del desarrollo de ventas B2B
1. Comprender a nuestro buyer
Debemos recordar que los buyers son personas normales que buscan maneras de hacer su trabajo más fácil, por lo tanto, gran parte de la labor de un SDR es conectar con las necesidades, miedos y puntos de dolor de los prospectos para identificar cómo nuestro producto o servicio puede subsanar esos factores.
Esta es una perspectiva clave para sobrellevar el primer contacto con un potencial cliente dado que podemos usar esta instancia para impulsar una conversación a largo plazo y la mejor forma de hacerlo es planteando preguntas que animen al prospecto a compartir información sobre sí mismo.
2. Las etapas del desarrollo de ventas
Toda gestión de ventas requiere de etapas productivas que puedan repetirse para la prospección de múltiples clientes, en el proceso liderado por los SDR se consideran las siguientes:
- Llamada introductoria
- Presentación de la oferta
- Propuesta
- Prueba de evaluación
- Resultados
Esta estructura crea una especie de viaje para el buyer donde este podrá conocer nuestro producto o servicio y decidir si calza con sus necesidades desde una posición correctamente informada.
3. Propuesta de valor
La propuesta de valor consiste en la elaboración de un pitch donde presentemos a nuestro prospecto los factores que dan valor a nuestra oferta, considerando aquello que nos hace resaltar y los resultados que podemos obtener.
Esto debe enmarcarse desde la venta consultiva, donde nuestro rol es escuchar más que hablar, por lo tanto, el pitch debiese demostrar una comprensión de las necesidades que nos plantea el cliente, reflexionando sobre el beneficio que nuestro valor significa para el buyer
4. Gestión de reuniones
Ante una reunión con prospectos, es importante establecer estrategias para sacarle el máximo provecho a esa instancia, partiendo por plantear el objetivo de esa reunión específica y las temáticas que serán discutidas. Para esto, es clave hacer una investigación previa sobre el negocio del cliente potencial.
Teniendo en mente una estructura, siempre podremos enfocar la conversación en entender las problemáticas del prospecto y luego presentar nuestro producto o servicio, apoyándonos de herramientas como casos de estudio y haciendo preguntas que motiven al buyer a compartir sus impresiones honestas.
En We-prospect, queremos ser un pilar más en tu gestión de ventas, por eso, ofrecemos servicios de prospección con herramientas que utilizan inteligencia artificial para apoyar tu negocio B2B, conectando tu propuesta de valor con prospectos calificados para alimentar tu pipeline y agilizar tu operación comercial y equipos de ventas.
