La prospección es unas de las principales preocupaciones de toda compañía, especialmente aquellas que operan en el mercado B2B. Y para aumentar la efectividad en este proceso, es clave conocer en detalle a nuestros potenciales clientes.
En este sentido, los negocios B2B que comprendan que el pilar principal para conseguir una alta tasa de conversión consiste en generar una comunicación más cercana con los prospectos, serán los que tendrán mayores posibilidades de éxito en el mercado.
¿Cómo conseguir prospectos para nuestra empresa?
Una de las principales preocupaciones de cualquier negocio es conseguir el mayor número de clientes posible, ya que de esto depende en gran parte su éxito comercial.
Para ello, las compañías B2B pueden aplicar diversas estrategias -outbound sales, marketing de contenidos, redes sociales, etc.- que les permitan llegar a esos potenciales clientes, algo para lo que resulta crucial establecer una comunicación eficaz con los encargados de ventas de las empresas.
¿Qué implica esto? Identificar sus principales necesidades y puntos de dolor, haciéndoles ver cómo nuestras soluciones pueden ayudarles a resolver sus problemas.
64% de los consumidores espera que las marcas conecten con ellos, por lo tanto, es necesario practicar una escucha activa de las necesidades de nuestros clientes potenciales.
Personalización: la clave para conectar con nuestros prospectos
Aunque en la actualidad existen diversas herramientas para automatizar las tareas de prospección, es indispensable personalizar el contacto en todo momento, especialmente en las estrategias de outbound sales, en las que la primera interacción es determinante.
Al respecto, es importante evaluar qué canales son los preferidos por nuestros potenciales clientes y, aunque las opciones son diversas, vale la pena establecer algunos medios base, como redes sociales, llamadas o correo electrónico.
31% de los profesionales B2B afirma que las ventas sociales les permiten generar un vínculo más estrecho con sus clientes.
Al abordar a nuestros potenciales clientes por el canal adecuado y con un gran nivel de personalización, lograremos generar una relación más cercana, aumentando las oportunidades de concretar ventas.
Consejos útiles para una comunicación efectiva con nuestros clientes
Para alcanzar una mayor eficacia al prospectar, resulta útil seguir los siguientes consejos:
- Debemos definir elementos como el perfil de cliente ideal de nuestra empresa o buyer persona, clave para segmentar de forma adecuada a nuestro público objetivo, enfocándonos en establecer vínculos con prospectos de calidad.
- Es conveniente respetar los tiempos naturales de los clientes al decidir si realizar una compra o no. De lo contrario, podrían percibir que nuestra única meta es concretar una venta. Considera que el 57% de los consumidores ha manifestado que se animaría a comprar a un vendedor que no los presione en su decisión.
- Recibir retroalimentación de nuestros prospectos sobre el servicio y soluciones que brindamos nos permitirá mejorar nuestra oferta. Además, generaremos una relación más estrecha con los prospectos, al advertir que sus opiniones son escuchadas y valoradas por nuestro negocio.
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