No es una sorpresa que cada vez son más los negocios que trasladan parte de sus operaciones hacia lo digital. Esta transformación es una gran oportunidad de crecimiento, la cual se logra materializar mediante la prospección de clientes de forma exitosa.
En ese sentido, las técnicas de outbound marketing son una pieza fundamental, pero no es una tarea fácil. Un reciente estudio, realizado por Sales Insight Lab, indica que un 54% del personal de ventas afirma que cada vez es más complicado contactar con nuevos leads, ya que no contestan los emails ni las llamadas.
Pese a las dificultades de cerrar nuevos acuerdos, una investigación de Content Marketing Institute afirma que el 85% de las empresas de ventas B2B ven la generación de leads como el objetivo más importante de marketing.
Por esta razón, la correcta prospección se ha vuelto indispensable.
La prospección de clientes y el cumplimiento de objetivos
El proceso de prospección ayuda a calificar y optimizar la captación de clientes para mejorar los índices de conversión, además de contrarrestar el alto grado de competencia existente en los mercados actuales.
Esta labor se realiza gracias a un análisis exhaustivo del negocio, poniendo en el centro de las estrategias al buyer persona. Lo que facilita la comprensión de los distintos tipos de prospectos que enfrenta un equipo de ventas en todo el recorrido del funnel, permitiendo enfocar los esfuerzos en personalizar la estrategia hacia el cumplimiento de objetivos.
Considera que el 68% de los negocios B2B no han identificado correctamente su funnel de ventas. Con esto, se pierde una gran oportunidad para que muchas empresas logren definir sus procesos de ventas y entiendan cómo un cliente llega a adquirir sus productos y servicios para replicarlo a futuro.
Acciones y beneficios de prospectar de manera correcta
La razón detrás de los buenos números de ventas de las empresas es porque realizan la prospección de manera eficiente y concentran las ventas en clientes realmente potenciales y calificados. Esta estrategia es una forma de entregar valor, en donde es fundamental escuchar y ganar la confianza antes de vender.
¿Cómo se logra? Optimizando los recursos y transmitiendo los inisghts de cada investigación en el playbook: aspecto clave para alinear a los equipos de venta con los objetivos de la empresa.
Ahora bien, para conseguir resultados atractivos, se deben cubrir los siguientes 4 pasos en el pipeline:
- Investigación: obtener toda la información posible sobre los prospectos, quiénes son, puntos de dolor y definir cómo abordarlos. Este es el centro de la estrategia, ya que se debe perfeccionar continuamente para personalizar el discurso para cada cliente.
- Primer contacto y llamada de diagnóstico: es clave identificar el poder de decisión del lead, si su presupuesto es el adecuado para la solución, que cubra la necesidad y el momento de compra. Más del 30% de las ventas fracasan por falta de presupuesto del cliente.
- Educación y evaluación: es importante que el prospecto comprenda los aspectos de tu producto o servicio y cómo le van a ayudar a resolver sus problemas.
- Cerrar la venta: una vez identificado un cliente calificado (SQL), se debe encontrar el momento ideal para realizar la venta, siempre que el cliente conozca y entienda los beneficios de tu solución y confíe en ella.
Estas fases permiten evaluar y poner sobre la mesa a cada prospecto y calificarlos. Entrega una visión sobre la prioridad que tiene cada uno de ellos, debido a que el equipo de ventas B2B tiene tiempo limitado y debe optimizarlo para cerrar las oportunidades y cumplir con sus objetivos.
Servicios de prospección integrados con la estrategia
Dada la importancia de esta tarea para el éxito de un negocio, es imprescindible contar con expertos capaces de guiar el proceso, con el fin de enfocar los recursos de identificar a las personas correctas, generar contacto, entregar valor y convertir.
Una solución es integrar esta estrategia con We Prospect, quienes prestan soporte a empresas B2B, ya sean pequeñas pymes, multinacionales, SaaS o tengan procesos de ventas complejos, largos y consultivos.
Ofrece un abanico de servicios como, analítica de detallada, gestión de respuestas, agendamiento de reuniones, calificación de leads, entre otros, las cuales ponen al equipo de ventas de tu empresa a disposición de un briefing detallado para interactuar con clientes a través de reuniones y reuniones calificadas (SQL) que serán organizadas por el propio personal de We Prospect.
