Agendar la primera reunión es uno de los logros más gratificantes en la prospección de clientes, porque abre la posibilidad a una nueva venta. Entre los objetivos de este encuentro tenemos el de comprender con detalle sus necesidades, presentar nuestra solución y explicarle cómo podemos ayudarle a aliviar sus puntos de dolor.
Nos permite generar confianza y credibilidad y, sin duda, es un paso fundamental para expandir la base de oportunidades calificadas. Pero no podemos detenernos ahí, es imprescindible darle continuidad al proceso con un seguimiento de clientes potenciales que genere una relación con el cliente.
¿En qué consiste el seguimiento de prospectos B2B?
Se trata de mantener una comunicación periódica y personalizada luego de la primera reunión o al haber enviado una propuesta.
El objetivo principal es nutrir la relación con el cliente potencial y avanzar en el proceso de venta, pero es importante tener claro que no se limita a confirmar si revisó la información enviada; busca reactivar las conversaciones de manera efectiva, a través de acciones como el suministro de información adicional, resolución de dudas, negociación y gestión de objeciones.
Podemos realizar este seguimiento de clientes potenciales mediante:
- Llamadas telefónicas.
- Correos electrónicos.
- Aplicaciones de mensajería.
- Reuniones presenciales y otros medios.
¿Cada cuánto se debe contactar a cada cliente?
La frecuencia de cada punto de contacto varía en función de la disponibilidad del prospecto, la calificación que le hemos dado y la relevancia de la información que deseamos transmitir.
Por eso es crucial llevar un registro detallado de todas las interacciones que desarrollamos durante el seguimiento, información que nos permitirá evaluar el progreso y encontrar soluciones a las objeciones que impiden el avance en el embudo de ventas y mejoren la fidelización de clientes.
¿Por qué es fundamental el seguimiento en la prospección de clientes?
Estar al tanto de las decisiones que toman nuestros clientes potenciales entrega una mayor comprensión de nuestro público objetivo, nos permite personalizar la atención y destacar en un mercado competitivo.
Ayuda a destacar sobre la competencia
Nuestra empresa no es la única que prospecta y agenda primeras reuniones. Detrás de cada cliente potencial está nuestra competencia con una solución a sus necesidades. Para marcar la diferencia a partir de ese momento, tenemos que mantener la comunicación y fortalecer la relación.
Así lo afirma un estudio global realizado por Sana en 2022, donde 4 de cada 5 encuestados consideran importante la relación entre el proveedor B2B y el comprador, es más, un 84% compraría a un vendedor con el que tiene excelente conexión, aun si las condiciones comerciales fueran menos preferenciales que la de otros.
Entonces, ¿hasta cuando se debe hacer el seguimiento de clientes potenciales?
Una buena relación con el cliente puede iniciar con la primera reunión y perdurar hasta después de la compra. Siempre que ingrese un nuevo prospecto debe evaluarse su interés en nuestros productos y servicios y si calza o no con nuestro perfil de buyer persona, con ello sabremos a quienes dedicar el tiempo de nuestra fuerza de ventas.
El seguimiento continuo de leads calificados, siempre favorecerá tanto las ventas como la fidelización de clientes, el aprendizaje de la organización y la superación de desafíos comerciales.
También acelera el ciclo de ventas B2B
Al hacer seguimiento podemos identificar el punto exacto del recorrido de compra en que se encuentra el cliente potencial, facilitándonos la planificación del siguiente paso del proceso de ventas, como programar una segunda reunión, enviar una propuesta formal, etc.
Con ello, tenemos la oportunidad de proporcionar información relevante y valiosa que ayude a tomar de decisiones ágiles y eficientes. Incluso podemos enviar contenido educativo sobre las soluciones, presentar casos de éxito o realizar demostraciones de productos.
En We-prospect procuramos que así sea. Además de construir un listado de prospectos calificados (basado en inteligencia de datos), nos encargamos del agendamiento de la primera reunión y procuramos que nuestros clientes hagan el seguimiento correspondiente.
