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En un mercado altamente competitivo, es imprescindible que los negocios optimicen sus estrategias y técnicas de prospección para incrementar su nivel de ventas.

Al respecto, desarrollar una comunicación asertiva con nuestro público objetivo es una de las mejores maneras de atraer nuevos clientes hacia nuestra marca.

¿Cómo ganar nuevos clientes para nuestro negocio B2B?

Para un exitoso proceso de captación de clientes, no solo se requiere realizar acciones concretas, como definir a nuestro buyer persona o perfil de cliente ideal (ICP), por ejemplo.

Tampoco alcanza con definir qué estrategias seguir -outbound sales, referidos, networking, entre otros-, pues todo ello depende de un aspecto crítico: la comunicación asertiva.

La idea es comprender los pain points de los tomadores de decisiones, para así enfocar la comunicación en cómo nuestro producto o servicio puede resolverlos.

A continuación, revisamos los elementos esenciales de una técnica de prospección asertiva:

Escuchar con atención

La base de toda estrategia de prospección asertiva es escuchar atentamente las necesidades de los tomadores de decisiones, lo que nos permitirá descubrir oportunidades y, así, saber a qué apelar durante la conversación con los potenciales clientes.

De hecho, el 69% de los compradores espera que los vendedores escuchen sus problemas. El resultado es que sentirán que estamos comprometidos con resolver sus puntos de dolor.

Generar el discurso correcto para cada tomador de decisión

Lo anterior nos permitirá explicar en detalle, pero sin abrumar, cómo nuestras soluciones resuelven las necesidades del prospecto, algo fundamental para despertar su interés.

Para ello, debemos ser concisos y directos, evitando instancias tediosas o propuestas que no se relacionan con los requerimientos del tomador de decisión.

Se estima que los prospectos dan entre 5 y 10 minutos a los vendedores para que presenten una propuesta de valor, un dato que permite entender la importancia de abordar a cada potencial cliente con los argumentos correctos.

En la misma línea, es importante considerar que un mismo producto puede ser considerado por tomadores de decisión de diferentes áreas. Identificar los pain points de cada uno de ellos es la base de toda estrategia de prospección efectiva.

Por ejemplo, si nuestra compañía se encarga del desarrollo de software y tenemos dos potenciales clientes dentro de una empresa -un gerente de Comercial y uno de Finanzas-, los argumentos a usar para abordar a cada uno son distintos, pues se trata de diferentes problemas.

No presionar

Nada bueno nace de la obligación, por lo que es importante respetar los tiempos de cada tomador de decisión, algo clave en toda técnica de prospección asertiva.

Por ejemplo, si desarrollamos una estrategia outbound sales -que implica contactar a prospectos mediante llamadas o correos-, debemos tener cuidado de no presionar demasiado, pues podríamos perder una oportunidad de venta que solo necesitaba un poco más de tiempo para concretarse.

La insistencia sin consideración por conseguir clientes puede derrumbar cualquier posibilidad de éxito.

Siguiendo estos principios de asertividad, podemos incrementar las posibilidades de ganar nuevos clientes, y así aumentar los niveles de ventas gracias a reuniones mucho más productivas, basadas en argumentos de valor que se adaptan a los pain points de cada tomador de decisión.

We-Prospect: expertos en prospección asertiva

En el mundo de los negocios B2B, es indispensable enfocar las estrategias de venta en prospectos calificados, algo en lo que se requiere de apoyo de empresas expertas en la materia.

En We-Prospect utilizamos inteligencia de datos y técnicas de prospección asertiva para conectar a tu empresa con prospectos de calidad, lo que permite a tu compañía mejorar sus estrategias de venta.

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