Aumentar las oportunidades de concretar negocios (ventas) es, indudablemente, uno de los principales objetivos de cualquier empresa. En este sentido, los equipos de desarrollo de ventas -o sales development- son una pieza clave en las estrategias comerciales de toda organización.

61% de los vendedores considera que vender en la actualidad es más difícil que hace 5 años (Sales Insight Labs). 

Este dato refleja, en parte, la rápida evolución de las estrategias de venta, un proceso que hace mucho tiempo dejó de basarse en llamadas en frío: hoy, y gracias a la tecnología, los equipos del área comercial pueden optimizar sus esfuerzos y mejorar los resultados. Sin embargo, para llegar a este punto hemos tenido que recorrer un largo camino.

La transformación de las estrategias de ventas

Tan importante como cerrar ventas es saber en torno a qué prospectos trabajar. Aquí, es determinante la labor de los equipos de desarrollo de negocios o SDR (sales development representative), los cuales tienen un rol clave en hacer más fácil esta tarea, puesto que se encargan de identificar reales oportunidades comerciales para las empresas al evaluar la calidad de sus potenciales clientes.

En particular, se definen dos tipos de SDR:

  • Outbound SDR. Buscan captar la atención de clientes potenciales que no nos conocen, pero se ajustan bien a nuestro perfil de cliente ideal. En otras palabras, su gran desafío es despertar un interés que el prospecto no conoce.
  • Inbound SDR. Se enfocan en los leads, es decir, en aquellos potenciales clientes que nos han contactado y, producto de una necesidad latente, dejaron sus datos para que un ejecutivo los contacte. En este caso, el interés existe, el desafío es llevarlo por el recorrido de compra hasta concretar la operación.

Principales hitos en el desarrollo de ventas 

Lo anterior no es algo que haya surgido de la noche a la mañana: con el paso del tiempo, el desarrollo de ventas ha experimentado diversos cambios en su funcionamiento. A continuación, revisamos la evolución de este proceso:

1. Origen

En la década de los 80 se encuentran los primeros antecedentes del desarrollo de ventas. Stu Silvermann fue uno de los padres de esta idea al generar negocios basados en equipos especialmente orientados a abordar potenciales clientes.

En paralelo, Oracle integró en su estructura un equipo de desarrollo de ventas, siendo una de las primeras en adoptar esta metodología para optimizar sus estrategias comerciales.

2. Apuesta por las llamadas

El teléfono fue, en un inicio, el principal instrumento para realizar tareas de prospección de clientes.

De esta forma, los SDR se enfocaban en realizar la mayor cantidad de llamadas posibles para aumentar la cantidad de prospectos, una estrategia también conocida como cold calling.

3. Introducción del correo electrónico

La evolución de las tareas del desarrollo de ventas continuó con la introducción del correo electrónico. En este caso, Aaron Ross -de Salesforce- fue el pionero de esta nueva estrategia.

Su idea era que los SDR debían centrarse en captar nuevos clientes potenciales mediante el uso combinado de llamadas y correos, sin perder tiempo en tareas de prospección.

4. Consolidación de “primero el correo electrónico”

Dada la eficacia de la estrategia “primero el correo electrónico” que postuló Aaron Ross, las empresas comenzaron a implementar este mecanismo en sus departamentos comerciales para incrementar la eficiencia en el cierre de ventas.

Así, se ha potenciado el uso en conjunto de llamadas y correos por parte de los SDR, analizando cuándo y el cómo resulta más apropiado utilizar cada canal en función de las características de cada cliente ideal.

5. Especialización de los SDR

Con la ayuda de la tecnología, actualmente los equipos de sales development apuestan por la especialización. Así, pueden generar una mayor cantidad de leads cualificados, algo de especial relevancia para optimizar los esfuerzos. 

Por ejemplo, es posible determinar si es más productivo contactar con una persona al mediodía o después de almuerzo. También, como precisábamos anteriormente, se ha dividido la clasificación de los SDR en inbound y outbound, permitiendo a los ejecutivos saber a qué factores apelar dependiendo de cada potencial cliente.

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