Contactar a los prospectos más calificados resulta esencial para lograr el éxito comercial. En ese sentido, una estrategia de prospección de ventas y el análisis de base de datos es fundamental, en donde se deben considerar diversos factores, como la naturaleza del negocio, los puntos de dolor del cliente, los patrones de compra del prospecto, etc.
Para que un candidato se convierta en prospecto de ventas es necesario otorgarle una calificación en función de sus necesidades, deseos, capacidad financiera, volumen de ventas y ubicación, entre otros. Por lo mismo, implementar una estrategia basada en inteligencia de datos y en base de datos de clientes potenciales se ha vuelto indispensable en la actualidad. Esta es su importancia.
Análisis de base de datos de clientes en un plan de negocio
Años atrás, la trata de información para prospección de clientes B2B se complicaba por el gran volumen de candidatos al que los vendedores debían enfrentarse, y su única opción era elegir de acuerdo a un criterio que empleaba métodos más bien manuales y análogos.
Hoy, más allá de los estudios de mercado tradicionales, las empresas han incorporado tecnologías digitales basadas en inteligencia y análisis de base de datos para respaldar decisiones y estrategias comerciales.
Para darnos una idea de su importancia, de acuerdo a un caso de estudio, una empresa clave en el negocio del retail logró aumentar ventas en un 24% y reducir la deserción de sus representantes de ventas en un 90% gracias a la implementación de una estrategia de análisis de base de datos para optimizar su proceso de ventas.
Importancia de la inteligencia del cliente y de los datos en prospección
Los consumidores comparten gran cantidad de información con las empresas con las que interactúan, la cual depositan en medios como redes sociales, formularios, chats, etc. No solo se trata de información demográfica como ubicación, edad o género; ahora las empresas pueden rastrear información como la frecuencia y el valor de sus compras, e identificar patrones que les ayuden a definir estrategias de ventas y marketing.
A través de herramientas de análisis de base de datos, es posible obtener información detallada sobre intereses y hábitos de compra; a este conjunto de características se le conoce como inteligencia del cliente. Al comprender a fondo sus necesidades, las empresas tendrán mejor capacidad para atenderlos y atraer nuevos prospectos de valor.
Qué proceso debe seguir una estrategia de prospección basada en inteligencia de datos
En primer lugar debemos definir la propuesta de valor de la empresa y el perfil del cliente. Posteriormente, elegir una herramienta de análisis tomando en cuenta factores como el origen de los datos y la frecuencia con la que estos se actualizan, para estar seguros de que se trata de una medición objetiva y relevante. Se genera una lista de clientes potenciales con características afines al perfil definido y se segmentan en pequeños grupos de acuerdo a atributos específicos.
Con los datos obtenidos y el uso de filtros avanzados que responden a ciertos criterios de búsqueda, es posible determinar los patrones de compra que siguen los clientes y, de esta forma, definir la estrategia a seguir para el proceso de prospección, además de los canales más adecuados para hacerlo.
En un mercado cada vez más competitivo, las empresas quieren tener mayor seguridad en los buenos resultados del análisis de clientes en un plan de negocio. We-prospect ananaliza información interna (testeo en la práctica) para mayor asertividaden la prospección de clientes potenciales B2B. En consecuencia, obtienen la solución a un problema en el que los negocios no son expertos: el análisis de base de datos de clientes potenciales para concretar la venta a través de la inteligencia de datos.
