En la búsqueda de las empresas por aumentar su número de prospectos y generar más ventas, existen dos modelos disponibles para alcanzar estos objetivos: el inside sales y el outside sales. En este post te contamos en qué consiste cada uno y cómo se diferencian.
¿Qué es el inside sales?
Traducido al español como “ventas internas”, el concepto implica gestionar de manera remota la venta de productos y servicios (principalmente de alta gama), ya sea mediante llamadas telefónicas, correo electrónico o videoconferencias, entre otros canales digitales.
Hablamos de una metodología de venta que se sustenta en acciones remotas, orientado -principalmente- hacia un contexto B2B.
Entre los beneficios de un modeloinside salesdestacan:
- Facilidad de mantener la comunicación con los clientes por medio de diversas plataformas digitales.
- Al permanecer en sus oficinas, los representantes de inside sales disponen de mayor tiempo para analizar sus estrategias e identificar áreas de oportunidad.
- Mayor alcance, al poder contactar con clientes de diferentes ubicaciones.
- Al compartir con otros agentes, resulta más fácil intercambiar ideas y estrategias entre los colaboradores que forman parte de los departamentos ligados al inside sales (marketing, ventas y atención al cliente).
¿En qué consiste el outside sales?
Por otro lado, el outside sales (ventas externas) representa el tradicional modelo en el que los vendedores salen a terreno a ofrecer las diversas soluciones de una empresa, ya sea en reuniones, eventos o presentaciones.
Algunas de las principales ventajas de optar por este modelo de ventas son:
- El contacto directo permite mayor claridad en la promoción de un producto o servicio, al facilitar la explicación de sus principales características y beneficios.
- Resulta más sencillo persuadir a los clientes potenciales y manejar sus objeciones, puesto que se presenta el tiempo y espacio necesario para resolver sus interrogantes o preocupaciones.
- Se genera una relación de mayor confianza y cercanía con el cliente.
Inside vs outside sales: ¿cómo diferenciarlos?
A continuación, revisamos las diferencias más importantes entre estos dos modelos de ventas:
Costo
El primer aspecto por destacar en la comparación inside vs outside sales tiene relación con los costos: un modelo de ventas externas demanda una alta inversión, ya que una empresa debe financiar los gastos en traslado y viáticos de sus vendedores en terreno; a diferencia del modelo interno, donde el equipo comercial permanece en sus oficinas.
Escalabilidad
El alcance que puede tener el outside sales está limitado por la cantidad de reuniones o eventos (con su correspondiente número de asistentes) en los que puedan participar los representantes de venta durante su jornada; mientras que el modelo inside, al ser remoto, amplifica la magnitud de clientes potenciales con los que se puede generar contacto.
Personalización
El método de ventas externas, a diferencia delinside sales (condicionado por la barrera física), permite una relación más cercana con los clientes, ya que se presenta un marco más adecuado para resolver inquietudes, hacer ver beneficios e incluso realizar demostraciones si las características del producto/servicio lo permiten.
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