Como bien sabemos, contar con ciertos puntos de apoyo en la prospección nos permite trazar un camino más predecible. Este es justamente el rol de los indicadores clave: ofrecernos información cuantitativa para tomar mejores decisiones sobre la marcha.
En este amplio espectro, podemos identificar dos grandes grupos, los indicadores de rendimiento (también conocidos como KPIs) y los indicadores de resultados. En la prospección suelen tener más relevancia estos últimos.
Por eso, veamos a continuación los indicadores clave al prospectar clientes, y de este modo sacar el máximo provecho de nuestras estrategias para captar clientes B2B.
5 indicadores clave en la prospección de clientes de negocio a negocio
No existe una respuesta universal sobre cuáles son los indicadores más importantes a los que todos los negocios debieran prestarle atención. Si fuera tan sencillo, todas las empresas aplicarían siempre los mismos y se limitarían a examinar solo aquellos.
Por eso, antes de que veamos el listado de los indicadores imprescindibles en el mercado B2B, debemos tener en mente que muchas veces estos pueden ir variando en el tiempo y de que la decisión final sobre qué indicadores tomar como base es de los responsables de marketing y ventas.
Dicho esto, revisemos los indicadores clave más importantes en la prospección de clientes y que, independientemente de la naturaleza y la etapa del negocio, deben ser revisados por lo menos de forma ocasional.
1. Nuevas empresas encontradas
Esta métrica es clave en la prospección B2B y probablemente la más básica: ¿cuántas empresas estamos encontrando por mes? Identificar la variación de este indicador de manera mensual nos permitirá descubrir en dónde estamos fallando y qué estamos haciendo bien, además de que nos ayudará a mejorar de forma continua nuestra estrategia para captar nuevos clientes.
Nótese que en el mercado B2B, a diferencia del B2C, esta cifra no debe ser necesariamente muy grande, en especial si consideramos el valor de llegar a prospectos calificados vs mal calificados.
2. Llamadas concretadas por sobre correos electrónicos o mensajes
Cuando contamos con bases de datos de prospectos afines con nuestra solución, muchas veces la primera puerta de contacto será el correo electrónico (o el mensaje directo, por ejemplo a través de LinkedIn).
De este modo, si enviamos 50 correos electrónicos (o mensajes directos) a prospectos de buena calificación, pero solo 1 de ellos nos dejó su número de teléfono (tasa de respuesta de 2%), seguramente hay un problema con nuestro mensaje y se hará necesario modificarlo, sintetizarlo, ir al grano, pero sin perder la asertividad.
Así, podremos apostar por aquella plantilla de mensaje que, por ejemplo, en los últimos 6 meses tuvo un mejor desempeño.
3. Reuniones cerradas por sobre llamadas
Los correos electrónicos y mensajes por LinkedIn pueden ser útiles para comenzar a prospectar a otros negocios y así concretar llamadas, claves para una estrategia de venta consultiva (pues tenemos la oportunidad de escuchar al cliente).
Con todo, lo que realmente nos interesa es concretar una reunión y así dar a conocer nuestra solución en vivo, escuchando al cliente, sus necesidades específicas y lo que espera de nosotros, para de este modo presentarle una solución a su medida.
La cantidad de reuniones cerradas por sobre las llamadas nos permitirá monitorear lo anterior e identificar si estamos siendo lo suficientemente claros por teléfono.
4. Prospectos en clientes
¿De qué sirve toda una estrategia de prospección si no logramos convertir clientes? Por eso, este indicador clave es uno de los más importantes. Debemos mantenernos atentos a la cantidad de clientes nuevos que logramos ingresar al mes por sobre el total de prospectos captados (desde la primera etapa del embudo de ventas). Este indicador nos entrega información más íntegra y holística sobre todo nuestro proceso de prospección.
Un indicador clave que va muy en línea con este último es el de las reuniones efectivas por sobre el total de reuniones (pues es en este momento en el que logramos cerrar ventas con nuestros clientes).
5. Prospectos altamente calificados sobre total de prospectos
Finalmente, este es uno de los indicadores fundamentales para la próxima década. ¿Por qué? Pues por la relevancia que han ido adquiriendo las soluciones de nicho en los últimos años.
Medir la cantidad de prospectos altamente calificados por sobre los prospectos comunes y corrientes nos ayuda a afinar nuestras estrategias de contacto, todo lo cual se traduce en un proceso de prospección mucho más eficiente y óptimo, evitando perder tiempo y recursos con prospectos que, en el fondo, no encajan muy bien con nuestra solución.
Es importante recalcar que esta métrica debe verla un profesional externo al equipo de prospección, por la evidente necesidad de un análisis imparcial.
En We-Prospect somos expertos en prospección altamente efectiva, ayudando a los negocios a llegar a las empresas y tomadores de decisiones que con mayor probabilidad lograrán hacer una conversión, potenciando nuestra estrategia mediante una metodología comprobada y con inteligencia de datos.
