Podemos concentrarnos en crear el mejor producto o servicio, pero si nadie nos compra o prueba nuestro producto, no estaremos cumpliendo con los objetivos trazados. Si queremos alcanzar el éxito, debemos hacer seguimiento de clientes potenciales.
El primer paso, por supuesto, consiste en segmentar e identificar a nuestros clientes potenciales para luego guiarlos a través del embudo de ventas. Hecho esto, llega el momento de la verdad y donde muchas empresas pierden hasta el 90% de sus leads: el cierre de la venta. Si habíamos hecho todo bien, ¿qué está fallando? Probablemente no estemos haciendo el debido seguimiento al cliente.
A fin de alcanzar nuestro objetivo fundamental, veamos la importancia de esto y un breve repaso sobre cómo hacer seguimiento de clientes B2B.
¿Por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales en ventas B2B?
Si tenemos un buen producto, hemos aplicado correctamente la prospección y tenemos un universo de clientes comerciales altamente segmentados, nuestras tasas de cierre no deberían ser bajas. En este caso, el seguimiento comercial en ventas B2B juega un rol fundamental.
El problema es que existe una delgada línea entre ser insistente y ser molesto, y por supuesto no es nuestra intención molestar a nadie, sobre todo teniendo en cuenta que un 57% de personas prefiere evitar que un vendedor los presione o moleste.
Sin embargo, 60% de los clientes dicen que no cuatro veces antes de aceptar y un 80% de las ventas requieren cinco llamadas de seguimiento para cerrarse. Lo curioso es que en la mayoría de casos no se intenta dar seguimiento comercial ni una sola vez.
Entonces, si lo importante es insistir y no molestar, ¿cómo logramos vender? Buscando nuevas formas de abordar a nuestros clientes y hacerles ver que nuestro producto o servicio realmente les será de utilidad.
Manteniendo limpio y estable el embudo de ventas
Gracias al seguimiento de clientes potenciales no solo conseguimos cerrar más ventas, sino que acortamos el ciclo de cierre y mantenemos limpio el embudo de ventas. Gracias a que tenemos la iniciativa, podemos cerrar las ventas de forma más eficiente.
En principio, lo ideal es mantener un pipeline estable y en crecimiento, es decir, que constantemente añadamos nuevos prospectos, los guiemos a través del embudo y apliquemos nuestras estrategias de seguimiento. Probablemente, de 100 leads, solo cerremos 5 ventas, pero lo importante es que el flujo sea constante.
Asimismo, nuestra estrategia de seguimiento al cliente debe incluir descartar a los que no responden o de por sí no están interesados. Esto nos permitirá tener un pronóstico de ventas preciso y mantener limpio el embudo.
¿Cómo hacer seguimiento de clientes efectivamente?
Aunque ya deberíamos tener una idea de cómo hacerlo luego de la lectura anterior, principalmente deberíamos seguir los siguientes pasos:
- Segmentar a los clientes apropiadamente.
- Responder a los leads oportunamente (dependiendo del tipo de estrategia que utilicemos, por supuesto).
- Personalizar la comunicación para la empresa a la que queremos dirigirnos.
- Crear una estrategia de seguimiento y seguirla. Por ejemplo, contactar a cada lead de 8 a 10 veces desde diferentes puntos de contacto (teléfono, email, redes sociales…) cada mes.
- Actualizar la data del cliente.
- Añadir valor en cada seguimiento.
- Indicar claramente el siguiente paso para convertirse.
En conclusión, el seguimiento de clientes en el mundo b2b es fundamental si queremos cerrar más ventas, acortar el ciclo de cierre y optimizar los recursos. Sin embargo, mientras mejor sea nuestra prospección, mayores posibilidades tendremos de conseguir el cierre de las ventas.
Gracias a los servicios de We-Prospect podemos identificar clientes potenciales de manera rápida y asertiva, disminuyendo las probabilidades de abordar leads no calificados, para así dedicar nuestra energía a cerrar ventas viables y alcanzar las metas comerciales propuestas.
