Cuando hablamos de los factores más importantes para concretar una venta B2B, inevitablemente surgen las reuniones como elemento crítico, y es que a diferencia de otras estrategias de ventas, las reuniones no son prescindibles: son absolutamente necesarias para conocer al cliente. Por lo mismo, es fundamental buscar formas de que estas sean efectivas.
La venta consultiva, por su parte, emerge como una herramienta estratégica de mucha utilidad para atraer la atención del cliente. Pero ¿qué tienen que ver las reuniones con este tipo de venta? ¿Y cómo podemos implementarlas con éxito?
Revisemos esto en detalle a continuación.
¿Qué es venta consultiva y venta B2B?
Las ventas basadas en las necesidades del cliente tienden a crear relaciones más duraderas y exitosas. Precisamente en esta filosofía de venta se basa la venta consultiva. Esta última se enfoca, en concreto, en crear valor y confianza con un cliente prospecto mediante la exploración de sus necesidades antes de ofrecerle una solución. Como podemos ver, es razonable que las reuniones jueguen un papel fundamental al respecto.
Por su parte, la venta B2B (del inglés business to business, de negocio a negocio) no es otra cosa que la acción de entregar un servicio a otra empresa (no al cliente final) a cambio de una determinada suma de dinero.
En consecuencia, los objetivos de la venta consultiva B2B son, en primer lugar, construir una relación de confianza con el cliente-empresa y, en segundo lugar, ofrecerle el producto o servicio adecuado a sus necesidades.
Importancia de la reunión en la venta consultiva B2B
Referirnos a la importancia de la reunión en la venta consultiva B2B es casi una tautología. Prácticamente no existe la venta consultiva sin reunión, pues aquella exige sentarse a escuchar las necesidades del cliente. Por otra parte, las reuniones de venta son la instancia principal de la que podemos salir con un resultado inmediato, motivo por el cual debemos llegar preparados a estas.
En términos generales, cuando hablamos de la importancia de estas reuniones en realidad apuntamos a entender los pasos venta consultiva necesarios para que esta reunión sea efectiva. Estos pasos son más fáciles de evaluar cuando se examinan desde la lupa de una estrategia concreta: el método de venta SPIN.
Método de venta SPIN
Haciendo un resumen de lo anterior, tenemos que la venta consultiva B2B toma como base las necesidades del cliente para luego ofrecer una solución, ecosistema en el que las reuniones de venta son indispensables, cuya efectividad dependerá del método que empleemos.
Es así como el método SPIN nos permite resumir los pasos venta consultiva en cuatro simples letras: S para Situación, P para Problema, I para Implicaciones del problema y N para Necesidades por resolver. Para llegar a una reunión de venta B2B, es fundamental analizar cada uno de estos objetivos:
- Situación. El primer punto a plantear en la reunión es la situación estratégica en que se sitúa el cliente. Por ejemplo, ¿han implementado un método de ventas? ¿Están usando alguna herramienta de prospección avanzada?
- Problema. De acuerdo al contexto anterior es posible identificar un problema, sepa o no el cliente de qué se trata este problema. La idea es examinar el entorno inmediato y dar luces de en qué dirección es posible avanzar, según los distintos desafíos que tiene el cliente.
- Implicaciones del problema. Con base en la naturaleza del problema, se puede determinar si este requiere una solución urgente o no. La idea de esta etapa es aterrizar al cliente, especialmente si el problema es grave. Acá es importante analizar las metas del negocio y el compromiso de los empelados.
- Necesidades por resolver. En este último paso debemos presentar el servicio o producto que ofrecemos como solución real a los problemas identificados. Lo importante es centrarse en los beneficios y no en las limitaciones de lo que ofrecemos.
Finalmente, debes saber que la prospección avanzada de clientes puede ser un potente aliado para lograr una estrategia más efectiva a la hora de concretar reuniones reales, abriendo las instancias necesarias para implementar el método SPIN y las demás herramientas que te parezcan necesarias.
