De acuerdo con un estudio de Gartner, el 77% de los clientes B2B calificaron su experiencia de compra como “extremadamente compleja o difícil” a causa de la abundancia de información que tienen a su disposición.
El grupo de tomadores de decisiones promedio implica de seis a diez partes interesadas, y cada una de ellas ha consultado de cuatro a cinco fuentes. Escenario en el que la venta consultiva es imprescindible.
Al respecto, debemos considerar que la prospección es la primera y más importante de las etapas de la venta consultiva. Si no la ejecutamos, difícilmente lograremos incrementar las posibilidades de cerrar tratos de calidad.
¿Por qué la prospección es tan importante en las ventas consultivas?
Teniendo en cuenta el panorama presentado líneas atrás, queda claro que los clientes necesitan que sus proveedores les ayuden a simplificar el proceso de compra, brindándoles asesoría e información de calidad para tomar una decisión acertada.
Es decir, necesitan de las ventas consultivas, entendidas como el formato de venta, en el que el vendedor no se enfoca únicamente en la transacción y el producto o servicio, sino que también le presta atención a las necesidades y puntos de dolor al cliente potencial, ejerciendo como consultor para él y ayudándole a encontrar soluciones.
El objetivo es agregar valor a su experiencia de compra.
Y eso solo se puede lograr mediante una prospección adecuada. Razón por lo cual juega un papel tan importante en las diferentes fases de la venta consultiva.
Etapas de la venta consultiva: clave en negocios B2B
Recordemos que, en líneas generales, la prospección en ventas es el proceso estratégico para captar clientes potenciales altamente calificados, es decir, nuevas oportunidades de venta alineadas con el buyer persona del negocio. Y al realizar un plan de este tipo se ejecutan diferentes etapas:
- Búsqueda activa de leads o clientes potenciales.
- Calificación de los mismos en busca de prospectos cualificados).
- Consolidación de una base datos de prospectos cualificados.
- Seguimiento continuo de esos prospectos.
Así las cosas, la prospección nos brinda el conocimiento necesario de esos clientes potenciales, para acercarnos de forma asertiva y brindarles una asesoría asertiva, realmente centrada en solucionar sus puntos de dolor y alineada con la fase del recorrido de compra donde se encuentre.
En otras palabras, una vez hemos prospectado, podemos continuar con la ejecución de las otras etapas de la venta consultiva:
- Filtración de base de datos.
- Contacto y presentación.
- Negociación.
- Cierre del negocio.
- Post-Venta.
Por ejemplo, para llegar a una reunión y aumentar las probabilidades de cerrar el trato, es necesario haber establecido claramente y con antelación al prospecto calificado: perfil, problemas y requerimientos. Así podremos escucharlo con calma, realizar las preguntas a que haya lugar y presentar nuestras soluciones, que en últimas son técnicas de ventas consultivas altamente efectivas.
En We-Prospect somos especialistas en prospección efectiva e inteligencia de datos, las que pueden ayudar de forma eficaz a las empresas B2B a lograr sus metas comerciales, dotándolas de leads cualificados para que ejecuten de forma acertada las diferentes fases de la venta consultiva.
