En el universo de las ventas B2B, uno de los pilares para el éxito de cualquier empresa es contar con un método de prospección de clientes efectivo (outbound sales). De este modo, evitaremos perder tiempo en personas que en realidad no son verdaderos clientes potenciales, en cuyo caso hablamos de prospectos de baja calificación.
Una de las estrategias imprescindibles para lograrlo es la de outbound sales. Sin embargo, muchas empresas se están centrando solo en estrategias de inbound marketing, negligiendo así todo el potencial que tienen para lograr mejores resultados.
Veamos a continuación la importancia de implementar una estrategia conjunta entre inbound y outbound sales.
Qué es el Outbound Sales y por qué es una de las estrategias para prospección de clientes esenciales
Se entiende por Outbound Sales al proceso de prospección, normalmente ejecutado por el SDR (o Sales Development Representative), que inicia el viaje del cliente por medio de actividades de venta directa, como las llamadas en frío, prospección por correo electrónico, ventas sociales en vivo o networking.
La prospección outbound es responsabilidad de un grupo interno de personas y, en específico, de cada profesional que realiza las actividades mencionadas. En general se considera una de las estrategias para prospección de clientes más difíciles en cuanto a la generación de leads B2C; no obstante, esto no es del todo cierto para la industria B2B, en donde las tácticas de venta consultiva o de comunicación asertiva son claves para generar lazos de confianza, las cuales son muy difíciles de construir en un contexto inbound.
Inbound y Outbound Sales: complementarias, no excluyentes
Una estrategia Inbound Sales se basa en la generación de contenido inspirador y relevante que busca atraer al cliente de tal forma que este desee seguir interactuando con la marca hasta el momento de concretar una compra. Este método pone al buyer en el centro de la interacción, priorizando el conocer sus preferencias para refinar la oferta de producto y servicio.
Gracias a la transformación digital, esta ha sido una de las estrategias para prospección de clientes que más se ha utilizado en los últimos años, reconociendo la ventaja de los medios digitales para interactuar con la audiencia y para medir la efectividad de las diversas acciones de prospección con datos en tiempo real.
Sin embargo, muchas empresas se han enfocado solo en este tipo de estrategia, dejando de lado el outbound sales. La principal diferencia entre estas es el origen del prospecto: en la inbound, es la persona la que llega a contactarnos tras mostrar interés en alguna de nuestras soluciones; en la outbound, somos nosotros quienes salimos a buscar a un prospecto que aún no ha demostrado interés en nuestras soluciones.
Por eso en el mercado B2B esa última es clave: muchos prospectos calificados son tomadores de decisiones con tiempos muy acotados, y que muy probablemente no llegarán a nuestra solución por una estrategia inbound (artículos de blog, formularios online, posts de valor en RRSS, etc.).
Las Outbound Sales implican tener un conocimiento profundo del mercado, ya que los equipos de ventas y los SDR tienen experiencia hablando directamente con los prospectos calificados, escuchando sus problemas, reconociendo sus puntos de dolor en primera persona, y ofreciendo soluciones a su medida cada vez que cabe.
En conclusión, si queremos cultivar relaciones a largo plazo sólidas para nuestro negocio B2B, es fundamental trabajar una estrategia Outbound Sales apropiada.
Comprendiendo esta necesidad de integración, We-Prospect ha apostado por ofrecer un servicio especial para las empresas B2B, empleando una plataforma de inteligencia de datos que nos ayuda a identificar a clientes potenciales, considerando las necesidades del mercado y lo que nuestro producto o servicio ofrece para subsanarlas.
De esta manera, podemos expandir nuestras estrategias para prospección de clientes calificados y obtener un aumento garantizado en nuestra cartera de clientes.
