Las estrategias de captación, en las que los vendedores contactan de manera activa a clientes potenciales, ayudan a reducir el tiempo en que un prospecto tarda en entrar al embudo de ventas, dinamizando el proceso de compra y controlando en mayor medida los ingresos de las empresas B2B.
Sin embargo, el éxito de este enfoque depende en gran parte de que la prospección esté orientada a la construcción de relaciones, esto porque las interacciones dejan de ser meramente transaccionales y generan importantes beneficios como:
Ayuda a generar confianza en los prospectos
Al prospectar con un enfoque outbound, marketing y ventas desempeñan un rol más directo o “en frío” con posibles compradores. En un principio, esto puede generar en ellos cierta reticencia, pero si la estrategia está orientada a la construcción de relaciones, podemos ganar su confianza con cada interacción.
Es esencial para que los prospectos B2B estén dispuestos a considerar nuestras recomendaciones y propuestas de valor, de hecho, un informe de Salesforce, nos dice que el 87% de los compradores comerciales esperan que los Representantes de Ventas actúen como asesores de confianza.
Favorece la comprensión de las necesidades del cliente
Consolidar una relación sólida en el outbound B2B, se convierte en una de las estrategias para prospección de clientes más efectiva posible, ya que facilita el intercambio de información para comprender sus objetivos comerciales, tales como: saber dónde se encuentran como empresa, cuáles son sus puntos de dolor, cómo podríamos ayudarlos y cuáles son sus principales objeciones.
Conocimiento útil para romper la posible desconexión entre el prospecto, el mensaje y la solución que ofrecemos, lo cual es imprescindible para dirigirlo hacia la conversión final. Así lo evidencia el mismo informe de Salesforce, al indicar que el 89% de los compradores comerciales tienen más probabilidades de comprar si los vendedores logran comprender sus objetivos.
Mejora la personalización durante el proceso de prospección
El outbound marketing y las ventas en frío no tienen por qué ser generalistas e impersonales. Cuando construimos relaciones, tenemos más información para personalizar la venta, lo que incluye elegir los mensajes adecuados hasta la selección de los momentos y canales favoritos de interacción del cliente.
En una encuesta de Demand Gen Report, el 35% de empresas B2B señalan que la mejora en la personalización es una de las claves para nutrir al cliente (lead nurturing), lo que significa que los compradores valoran un trato especializado.
Relaciones sólidas crean una ventaja competitiva
A medida que avanzamos en fortalecer las relaciones con los prospectos en un ambiente outbound B2B, es más fácil mantener una comunicación continua con ellos, realizar seguimiento de las interacciones y hasta acceder a información estratégica que facilite nuestra toma de decisiones.
Con el tiempo, esto se convierte en una ventaja competitiva, porque estamos en la retina de los prospectos cuando surgen nuevas necesidades o están listos para avanzar en el recorrido de compra. Todo con un valor agregado: es probable que sean más propensos a considerar ofertas de empresas con las que tienen una relación ya establecida.
Ciclos de venta más cortos y relaciones a largo plazo
Cuando la prospección termina con relaciones bien construidas, tenemos la posibilidad de acortar el ciclo de venta, porque la confianza y la comunicación continua les ayuda a tomar decisiones más rápido. Algo muy importante en el mundo B2B, donde los recorridos de compra son complejos e involucran a varias personas.
Además, si la experiencia del cliente es buena y la relación construida es sólida, lo más probable es que el cliente se encuentre satisfecho y quiera mantener negocios a largo tiempo.
Perfecciona las estrategias para prospección de clientes
Las estrategias B2B deben enfocarse en construir relaciones desde el primer contacto, aunque hacerlo es mucho más sencillo cuando tenemos una base de prospectos altamente calificados.
Aquí es donde We Prospect se convierte en un gran aliado, porque contamos con un servicio que consiste en realizar una profunda investigación para entregarle reuniones agendadas a tu fuerza de ventas con leads altamente calificados.
