Entre las diversas estrategias y acciones que debe seguir la industria B2B para mejorar sus resultados comerciales se encuentra el conocer los pain points de sus clientes potenciales para identificar prospectos de calidad y establecer una mejor conexión.
¿Por qué debemos conocer los pain points del cliente?
El mercado B2B tiene una gran relevancia a nivel mundial, por ejemplo, solo en el apartado del comercio electrónico esta industria se valorizó en cerca de USD 6.900 mil millones durante el 2021.
En este sentido, conocer los pain points de los clientes potenciales resulta clave para la continua expansión y crecimiento de este mercado. Pero ¿De qué se trata esta definición?
Los pain points o puntos de dolor tienen relación con los problemas, preocupaciones o necesidades de nuestros potenciales clientes que podrían ser resueltos por los productos y servicios que ofrecemos.
Así, en los negocios B2B resulta crucial detectar los puntos de dolor para obtener mejores resultados comerciales. A continuación, se detallan las principales ventajas de llevar a cabo esta estrategia:
- Puerta de entrada con clientes potenciales: Una gran forma de acercarnos a nuestros prospectos es conectar con sus problemas y hacerles ver que podemos ayudarlos a resolver sus preocupaciones mediante nuestras soluciones (de hecho, estudios indican que el 66% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades).
- Clasificación de prospectos de calidad: Al conocer los pain points de las empresas será más fácil identificar cuáles de ellas se ajustan a nuestro perfil de cliente ideal y, de esta forma, clasificar a los mejores prospectos.
- Incremento en la tasa de conversión: Al contactarnos con clientes potenciales que demandan nuestras soluciones crecen las posibilidades de cerrar acuerdos comerciales.
- Mayor eficiencia en los procesos comerciales: Reuniones más productivas, menor número de llamadas y mejor uso del tiempo del equipo de ventas son algunos de los beneficios de identificar los puntos de dolor de las empresas.
- Mejor relación con los clientes: En el proceso de investigación y análisis para hallar los puntos de dolor, podemos descubrir necesidades o problemas que ni siquiera han sido percibidos por los propios clientes, representando una mano amiga para estas empresas.
También, es importante que los negocios B2B identifiquen correctamente el punto de dolor principal de cada uno de sus potenciales clientes. De este modo, será más sencillo generar propuestas eficaces para resolver las problemáticas de estas empresas.
Pasos para detectar los pain points
Como podemos ver, el hecho de que las empresas B2B logren reconocer los puntos de dolor de sus clientes representa diversos beneficios en sus procesos comerciales.
En consecuencia, es necesario que realicen apropiadamente esta tarea. Para esto, es recomendable que sigan los siguientes pasos:
- Diagnóstico inicial: ¿Qué sabemos sobre los problemas y necesidades de nuestros clientes potenciales? ¿Qué información tenemos sobre estas empresas? Son algunas de las preguntas iniciales que debemos responder para detectar los pain points.
- Investigación y recolección de datos: Información específica de las empresas como quiénes toman las decisiones, formas de operar, propósito, ubicación y tamaño, resulta necesaria para definir con exactitud los puntos de dolor.
- Elaboración de propuestas: Mediante los pasos anteriores podremos generar propuestas atractivas que den solución a los problemas de nuestros potenciales clientes.
We-Prospect: Prospección efectiva para empresas B2B
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