la Guía para contratar un servicio de prospección - We-Prospect Skip to main content

La prospección de clientes es un proceso comercial que consiste en identificar las necesidades del público objetivo para captarlos y convertirlos en compradores reales. En un negocio B2B estos clientes pueden ser un grupo de personas dispuestas jerárquicamente, donde es necesario identificar y atraer a las adecuadas, con autoridad de compra e influencia en el área.

Ahora bien, el proceso de desarrollar la estrategia y buscar a los consumidores adecuados requiere de tiempo y, por lo general, solo un 33% del tiempo de los vendedores es realmente utilizado para vender. 

Por lo tanto, exteriorizar la búsqueda de nuevos prospectos es una excelente opción para aumentar las ventas.

5 puntos que analizar al contratar un servicio de prospección

Si tu empresa necesita actualizar su proceso de ventas hacia uno más efectivo y desarrollar estrategias de prospección más eficientes, un especialista puede ser la mejor opción para llegar al cliente correcto. 

Para encontrar empresas dedicadas al servicio de prospección (PaaS) recomendamos poner atención y evaluarlas bajo los siguientes puntos:

  1. Manejo de datos: las compañías deben tener la capacidad de realizar una investigación de mercado, con el fin de llegar a la mayor cantidad de leads calificados posible. Esto porque en muchas ocasiones las empresas que necesitan apoyo en sus fuerzas de ventas no cuentan con la tecnología necesaria ni el tiempo para recolectar sus propios datos y necesitan de la experiencia de un tercero para perfeccionar sus procesos de venta. 
  2. Canales: el outbound requiere de distintos canales para contactar a clientes. Más del 70% de compradores B2B no quieren conocer a vendedores en persona y están abiertos a reuniones online. Antes de cerrar el contrato con un outsourcing, es importante conocer cuáles serán las vías que se utilizarán para llegar a los clientes y acordar las reuniones, ya sea por teléfono, redes como Linkedin o emails.
  3. Capacitaciones: el aprendizaje continuo es clave para perfeccionar el discurso de ventas. Para ello es importante que la estrategia incorpore la misión y visión de la empresa, un detalle de sus productos y servicios, un análisis del buyer persona y una guía de argumentos efectivos para cerrar un deal. En este apartado existen servicios enfocados al playbook que pueden ser de interés.
  4. Procedimiento y coberturas: el procedimiento que lleve una empresa u otra es importante, debido a que va a definir la calidad del trabajo y, en este caso, la tasa de leads calificados que se generen para tu empresa. También hay que evaluar cuáles son los entregables que entran en el servicio, que pueden ser agendamiento de reuniones, análisis y briefing del público objetivo, capacitaciones, entre otros.
  5. Calidad del equipo y casos de éxito: este punto va más allá del tipo de servicio que desees contratar, ya que el personal, la trayectoria y el porcentaje de éxito pueden dar una pista de los resultados a obtener y ser la clave al momento de cerrar un acuerdo.

4 recomendaciones a la hora de elegir un servicio

Escoger un servicio de prospección requiere tener en cuata algunas consideraciones, como:

1. Que lo último que mires sea el precio

Si bien un servicio tiene que ir acorde con el budget del área de ventas de tu empresa, recomendamos que sea lo último que mires.

Recuerda que las ventas son lo que mantienen viva a una compañía, en este aspecto, un servicio que potencie los ingresos no debe evaluarse por su precio ni por métricas como el costo por reunión, sino que por la rentabilidad que logra aportar a la organización y la calidad de sus resultados, como el costo por adquisición, ROI o la calidad de nuevos colaboradores que se logran atraer.

2. La calidad por sobre la cantidad

Es un error pensar que mientras más leads se logre atraer, mayor será la tasa de ventas, debido a que muchos de los leads no se ajustan al perfil del cliente. 

El trabajo de prospección es la capacidad de generar leads calificados y que sean afines con el buyer persona porque estos son los más propensos a adquirir tus productos o servicios, puesto que les estás resolviendo un verdadero problema.

3. Consultoría y seguimiento

1 de cada 5 representantes de venta no tiene los recursos necesarios para hacer un seguimiento a la estrategia de prospección de clientes B2B. 

Por lo tanto, se debe contar con el apoyo de expertos que guíen el proceso, tengan la capacidad de medir su evolución y estén alineados con los objetivos de la empresa.

4. El equipo es clave

Conocer a los integrantes y puntos de contacto es muy importante, ya que estarán a cargo de ejecutar reuniones, levantar insights del público objetivo, fijar los indicadores para calificación de ledas, así como de garantizar el cumplimiento de los objetivos de la estrategia de prospección. 

Dependiendo del servicio a contratar, harán falta distintos actores como Client Account Manager, Directores de Cuenta, Copywriters, Sales Develoment Representative, entre otros.

We-Prospect: expertos en outbound B2B

Como has visto, desarrollar estrategias de prospección no es una tarea fácil. Requiere de tiempo, capacitación de la fuerza de ventas y del análisis de datos que muchas compañías no analizan. Por lo tanto, el camino más atractivo para encontrar nuevos clientes está en la externalización. 

Gracias a la experiencia de We- Prospect, puedes contar con el apoyo de expertos que, a través de su metodología de iteración, son capaces de generar una lista de prospectos segmentada y agendar reuniones altamente calificadas. Lo que permite que tu fuerza de ventas se concentre en su principal labor: convertir y generar ingresos.

¡Conversemos!