Obtener leads B2B es una de las máximas en todo orden de negocios. Pero si no somos capaces de entender la cantidad de prospectos que necesitamos en cada etapa del proceso, entonces es necesario replantear nuestras tácticas y tratar de entender cómo solucionar el problema.
Veamos a continuación una estrategia para empujar leads en funnel de ventas, pero mediante un análisis peculiar: examinando en reversa cada una de las etapas del embudo, como si estuviéramos mirándolo desde abajo.
¿Por qué mirar el embudo de ventas desde abajo nos ayuda a convertir leads en ventas B2B?
Haciendo un repaso rápido, recordemos que el embudo de ventas consiste en una metodología mediante la cual una empresa determina estrategias específicas a ejecutar para lograr una conversión (por ejemplo, cerrar ventas) según las distintas etapas. Se realiza la analogía con un embudo, puesto que, por regla general, son muchos los leads B2B que ingresan al proceso de ventas, pero serán solo unos pocos los que concretarán una compra.
Ahora bien, la idea detrás de mirar el embudo desde abajo es la de aplicar una especie de ingeniería en reversa, ayudándonos a entender mejor qué cantidad de leads necesitamos para cada etapa (abajo, en medio y arriba). Mediante esta anticipación, es más fácil establecer indicadores de rendimiento coherentes por parte de los responsables de marketing.
Etapas del funnel de ventas mirado desde abajo
Primero que todo, cabe reconocer las etapas del funnel de ventas como se entenderían tradicionalmente:
- Conciencia.
- Interés.
- Evaluación.
- Decisión (oportunidad).
- Cierre de venta.
La estrategia para empujar leads en funnel de ventas mirado desde abajo exige que empleemos algunos ejemplos, de modo que podamos entender mejor cómo podemos sacarle provecho a este tipo de estrategia. Dicho esto, nuestra primera etapa sería el cierre de venta, dando como resultado un análisis con la siguiente estructura:
- Cierre de venta.
- Decisión (oportunidad).
- Evaluación.
- Interés.
- Conciencia.
Establecer una meta clara es determinante para realizar una ingeniería en reversa en el funnel de ventas. Como la meta es el último paso en una estrategia, la pregunta evidente que debemos hacernos es esta: ¿cuántos cierres de ventas debemos lograr para alcanzar la meta trimestral, semestral o anual?
Revisemos esto con un ejemplo: supongamos que la meta trimestral de nuestro negocio B2B es vender $100.000.000. Como nuestro servicio se vende en $1.000.000, necesitamos concretar 100 ventas; en otras palabras, necesitamos por lo menos que lleguen 100 leads a la etapa de cierre de ventas (final del embudo). Muy simple hasta acá.
Ahora bien, tomando como base todos los datos recopilados en nuestros embudos pasados, supongamos que llegamos a las siguientes tasas de conversión por etapas (vistas desde la parte superior del funnel):
- Conciencia – Decisión = 50% (es decir, del 100% de los leads que ingresa a Conciencia, solo un 50% llega a Decisión).
- Decisión – Evaluación = 50%
- Evaluación – Interés = 20%
- Interés – Conciencia = 5%
Como necesitamos obtener 100 leads para la última etapa, entonces comenzamos mirando el funnel desde acá y hacia arriba:
- Cierre de ventas = 100 leads.
- Decisión = 2.000 leads (recordemos que solo un 5% de los leads de la etapa Interés realizan una compra).
- Evaluación = 10.000 leads.
- Interés = 20.000 leads.
- Conciencia = 40.000 leads.
De este análisis en reversa, podemos llegar a la siguiente conclusión: si 40.000 leads excede con creces nuestras posibilidades de mercado, entonces es necesario examinar nuevos horizontes e, incluso, replantear nuestro servicio. Ahora bien, si lograr 40.000 leads para la primera etapa del embudo de ventas es una meta absolutamente palpable, entonces vamos bien encaminados.
En We-Prospect queremos ayudar a los negocios no solo a convertir leads en ventas, sino especialmente a afinar su embudo de ventas mediante la obtención de leads altamente calificados, evitado así saturar su funnel con prospectos de baja reputación y permitiéndoles centrarse específicamente en los clientes potenciales con más probabilidades de realizar una conversión, todo esto potenciando por las últimas tecnologías digitales y por medio de inteligencia de datos.
