Los emprendimientos enfocados al mercado business-to-business o B2B (negocio a negocio) han experimentado un crecimiento significativo a nivel país. Producto del aumento de la competencia de este sector, es importante que las nuevas empresas implementen estrategias de prospección efectivas para aumentar el cierre de ventas de grandes proporciones.
Pero ¿cómo ejecutar una prospección efectiva? A continuación, algunas claves para aprovechar al máximo esta valiosa técnica de captación de clientes.
¿Qué es un plan de prospección de clientes B2B?
La prospección de ventas es un recurso usado para identificar clientes potenciales (o prospectos). En términos generales, su meta es elaborar una base de datos de leads para luego, a través de los métodos seleccionados, convertirlos en clientes.
Una estrategia outbound de prospección está enfocada en captar directamente al público objetivo por medio del envío de mensajes que impulsan la compra de un producto o servicio.
Si bien un plan de prospección de clientes es utilizado tanto en negocios B2C como en B2B, estos últimos requieren de un mayor grado de personalización y perfeccionamiento debido a que la naturaleza del mercado exige relaciones duraderas y conocer profundamente al cliente.
Es por ello que, para Edgardo Méndez, director general de DigitAll Business, las pérdidas de la inversión en el marketing B2B se deben a que no están enfocadas a largo plazo y a que desconocen las necesidades específicas del consumidor.
La necesidad de ser proactivos en las estrategias de prospección
Un mercado con mayor competencia convierte a la captación de clientes en un asunto de mayor complejidad. Por lo mismo, el que seamos proactivos en la búsqueda de leads calificados disminuirá las barreras de crecimiento que pueden experimentar los negocios B2B.
Lo anterior, requiere de mecanismos de prospección precisos y efectivos. ¿Qué significa esto? Al preguntarnos cómo se prospecta un cliente, el poder llegar a un número de tomadores de decisión mayor, debe ser nuestro principal objetivo.
Para Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, los vendedores B2B más exitosos van «directamente a los responsables de las decisiones de compra» debido a que ellos son los que tienen la autoridad para realizar una inversión real en los productos o servicios.
Por otro lado, una prospección efectiva tiene que enfocarse en la venta consultiva, es decir, aquella que necesita de la creación de espacios para que el producto sea explicado y así conocer las necesidades reales de nuestros consumidores. La relación entre el cliente y comprador B2B exige que podamos nutrirla con atención especializada e inmediata, con el fin de conocer qué problemas vamos a solucionar con nuestra oferta.
¿Cómo se prospecta un cliente?
En We-Prospect trabajamos con una metodología probada y efectiva que considera los siguientes pasos:
- Ajuste inicial: se definen, por medio de una consultoría especializada, la propuesta de valor de nuestro negocio, los atributos que lo diferencian, el perfil del cliente, entre otros aspectos.
- Generación de base de datos: una prospección que no involucre una base de datos para organizar y definir prospectos tiene pocas posibilidades de éxito. Por eso, se considera el universo potencial de clientes, y se genera esta herramienta con perfiles que tengan la autoridad para tomar decisiones de compra.
- Estrategias de contacto: se segmenta el universo de potenciales compradores en pequeñas categorías, de acuerdo con la propuesta de valor específica que se va entregar a cada uno de ellos. Además, se define el canal de contacto (mailing, call-center, mailing físico, entre otros) que se va utilizar según las características de los leads.
- Contacto efectivo: se establecen las etapas de prospección por medio del análisis del contexto de la empresa. Esta etapa involucra desde la primera vez que se realiza el contacto hasta la conversión del prospecto.
- Potenciales clientes: se aplica una estrategia de generación de agenda entre prospectos calificados y la fuerza de ventas de la empresa para aumentar la captación.
- Aplicación de métricas: se aplican métricas y reportes periódicos para reducir los problemas en el desempeño y en cada etapa del embudo de prospección.
En un mercado altamente competitivo es fundamental que las estrategias de prospección cumplan con el objetivo de aumentar las ventas. En We-Prospect ayudamos a que las empresas B2B sean sostenibles en el tiempo y cumplan con sus metas comerciales.
