La especialización de roles en la sociedad ha permitido que las personas nos enfoquemos en aquello que sabemos hacer bien, permitiendo un mayor progreso en diversos ámbitos de la vida. Y esto aplica, desde luego, también para la industria B2B.

En el departamento de ventas, especializar roles y determinar funciones coherentes con cada cargo por separado es fundamental. Pero, para lograrlo, primero debemos entender la estructura del área comercial.

Importancia de la especialización en ventas

La especialización de roles dice relación con enfocarse en un producto, servicio, actividad, habilidad u otro ámbito del negocio de modo que cada persona desempeñando el rol en cuestión se vaya volviendo cada vez más eficiente.

De modo que la mayor ventaja de la especialización de roles la encontramos en dos flancos:

  • El aumento de la productividad general de la empresa.
  • La ventaja competitiva que esto representa frente a la competencia.

Con todo, comenzar a cultivar la especialización de roles comienza con determinar una estructura adecuada, primero para todo el área comercial, y posteriormente para la fuerza de ventas. Revisemos.

¿Qué es una estructura comercial y cuál es su importancia?

Se refiere al tipo de organización y a la forma en que se relacionan las partes dentro del área comercial de una empresa. Su objetivo principal es el de que seamos capaces de distinguir los elementos por separado, optimizando así las funciones de cada uno.

Para esto, lo primero es que el rol de cada persona quede claramente establecido desde el proceso de selección de personal. Es decir, el equipo comercial debe alinearse con el equipo de recursos humanos en una primera instancia para lograr una mejor estructura.

Las funciones en cuestión deben determinarse en el perfil de cargo y posteriormente deben dejarse por escrito en el contrato de trabajo, de modo que se eviten confusiones a futuro.

Como regla general, es una buena idea establecer roles más bien flexibles en el contrato, de modo que la fuerza de ventas pueda ir especializándose en función del crecimiento del negocio.

Estructura comercial de una empresa B2B

Para simplificar la respuesta sobre qué es una estructura comercial, es bueno tomar como base una organización tipo sencilla. De esta forma, se distinguen principalmente tres pilares dentro de la estructura organizacional del departamento de ventas:

  • Fuerza de ventas. Acá es esencial el rol del vendedor B2B. Su misión es la de captar nuevos clientes, para lo cual debe valerse de estrategias como el funnel de ventas -con el apoyo del área de marketing- y la venta consultiva.
  • Experiencia del cliente. Los elementos dentro de este pilar deben procurar mantener a los clientes que ya fueron captados. Para esto, es necesario permanecer en contacto y ser capaces de ofrecer nuevas soluciones en el tiempo.
  • Investigación de mercado. Para el estudio de mercado, es fundamental que el rol sea capaz de identificar de forma constante las contingencias de la industria, a los competidores y a las nuevas necesidades del buyer persona, todo con el fin de conocer mejor el mercado y a los clientes, buscando generar nuevas oportunidades.

Dicho esto, ahora podemos entender mejor la estructura del equipo de ventas en concreto (que, recordemos, es una parte del área comercial). Revisemos.

Tipos de estructura organizacional del departamento de ventas

Para entender la importancia de especializar roles en el departamento de ventas, podemos examinar cómo se puede estructurar y subdividir la fuerza de ventas, según los siguientes pilares clave:

  • Por línea de servicio: en el rubro B2B, es posible encontrarnos con más de una solución en una empresa. La idea es que cada miembro del equipo se capacite en un tipo de servicio específico para enfocarse en la venta de este.
  • Por cliente: para las empresas B2B que manejan una única solución, este tipo de subdivisión puede ser más necesaria. De este modo, es más sencillo adaptar el servicio a la necesidad del cliente en cuestión.
  • Por territorio: si el negocio ha llegado a escalar a tal punto de que se encuentra en varias regiones, este tipo de estructura puede ser la solución. Así, la fuerza de ventas logrará especializarse en un tipo de argot particular según la región en la que se encuentre, entenderá mejor las jergas, el clima, las necesidades, etc.
  • Por mercado: esta estructura permitirá dividir al departamento de ventas según a qué mercado está llegando. Así, si vendemos un software integral para centros de salud, lo mejor será que algunos se enfoquen en salud dental, otros en clínicas de procedimientos, otros en clínicas estéticas, y así.

Como hemos visto, la importancia de especializar roles permite implementar estrategias más concretas, ayudando a que cada miembro de la fuerza de ventas vaya mejorando en habilidades concretas. Solo así irán adquiriendo experiencia y, por ende, logrando una ejecución más eficiente e inteligente de sus funciones, optimizando así la gestión del plan de ventas.

En We-Prospect nos comprometemos con los equipos de ventas para facilitar todo el proceso de prospección, mediante una metodología comprobada y potenciada por inteligencia de datos, contribuyendo así que las empresas B2B logren sus objetivos de ventas.