Cuando hablamos de B2B, estamos haciendo referencia al término Business to Business (negocios a negocios). Si una empresa pertenece a este rubro, quiere decir que todos sus esfuerzos de marketing y ventas pretenden llegar a otras organizaciones.
En cambio, la industria B2C (Business to Consumer) tiene que ver con todas aquellas compañías que trabajan para ofrecer productos y servicios al público en general.
¿Por qué es distinto el marketing B2B al de consumidores finales?
Una audiencia más reducida, pero especializada
Cuando nos preguntamos qué es B2B en marketing, lo primero que debemos considerar es que todas las acciones que planificamos tienen una audiencia mucho más reducida que las que llevan a cabo las empresas B2C.
Además, este público minoritario nos presenta un mayor desafío en términos de marketing y ventas: es una audiencia mucho más instruida. Así, por ejemplo, un estudio de Deloitte descubrió que el 67% del buyer’s journey de los compradores B2B se realiza en canales digitales; además, un 32% de ellos dice no solo prestar atención a los anuncios digitales, sino además que estos han impactado positivamente en la cartera de alternativas de potenciales vendedores.
Por este motivo, la calificación de leads de valor tiende a ser mucho más relevante en negocios B2B que en los B2C.
Recomendaciones: un factor clave en el marketing B2B
En la misma línea con el punto anterior, además de ser un sector híper informado, existe un atributo que nos garantizará casi el 100% de las transacciones: la reputación en el entorno. Una investigación de KPMG sostiene que el 90% de las ventas B2B se concretaron gracias a alguna recomendación, lo que demuestra la importancia de que generemos buenos vínculos a largo plazo.
El relevamiento también asegura que el 84% de las ventas B2B comienzan a partir de una referencia. Con lo cual, tener un buen desempeño con un cliente será clave para que consigamos su lealtad y al mismo tiempo nos podrá servir como un puente para obtener nuevas oportunidades de negocios.
De este modo, mientras para las ventas B2C las recomendaciones o el “boca a boca” (word of mouth) pueden constituir una ventaja en ciertos casos, para las ventas B2B es muchas veces indispensable para lograr la escalabilidad.
Experiencia: una oportunidad para el sector B2B
La generación de experiencias se está posicionando como una oportunidad ideal para lo que es B2B en marketing. Otro informe de Deloitte detectó que el 87% de los ejecutivos de este sector ven en la gestión de Customer Experience una palanca para diferenciarse.
La experiencia del usuario siempre estuvo más en el foco de las empresas que van directo a los consumidores. De hecho, el informe señala que son más las organizaciones B2C las que consideran este factor como estratégico. Por eso, notamos que las B2B poseen una posibilidad en este terreno para distinguirse de sus competidoras.
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