El ICP y el buyer persona son dos conceptos clave en los negocios B2B, y una identificación correcta de cada uno puede derivar en decisiones más informadas y, por lo tanto, en mejores resultados.

Para muchas personas que se preguntan “cómo definir a mi cliente ideal” puede parecer un tanto vaga la distinción entre una idea y otra. Por eso, revisemos a continuación en qué consiste cada uno y sus diferencias principales.

¿Qué es el ICP o Ideal Customer Profile?

El Ideal Customer Profile (en español Perfil de Cliente Ideal, o también conocido como Perfil de Comprador Ideal) es una definición de la persona perfecta que se espere adquiera nuestro servicio. Este concepto va muy de la mano con el de prospecto calificado.

En el caso del mercado B2B, se trata del perfil de una empresa ficticia que posee todas las cualidades para ser considerada como la candidata ideal. Contar con un ICP es particularmente útil para las empresas que utilizan el marketing basado en cuentas.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona se define como una representación semi-ficticia y más bien genérica sobre el tipo de comprador que adquiere nuestros servicios, en donde los factores demográficos son fundamentales. Por eso, es común que en una empresa exista más de un buyer persona.

Contar con un buyer persona bien definido en la industria B2B es clave desde el punto de vista del marketing: ayuda a estructurar grillas y planificaciones para contenidos de nurturing más coherentes, y también a que los distintos departamentos logren levantar campañas de forma sincronizada.

Principales diferencias entre ICP y Buyer Persona en el sector B2B

Para lograr una definición más acabada de cada uno de estos conceptos, es muy útil tener en consideración sus diferencias principales.

Entidad

  • En el ICP nos dirigimos a una empresa o compañía, su tamaño, su facturación estimada y el nivel de urgencia con el que necesita nuestro servicio.
  • Con el buyer persona definimos a una persona -comúnmente tomadores de decisiones- y aspectos como su nivel de ingreso, educación, edad y residencia.

Prospección calificada

  • El Ideal Customer Profile ayuda a identificar mejor a nuestros prospectos calificados, un concepto clave para lograr cerrar ventas de manera más eficiente, evitando perder el tiempo con prospectos que probablemente no concretarán una venta. En estas situaciones, es más importante para la última etapa del embudo de ventas.
  • El buyer persona, al ser una concepción más general sobre un determinado perfil, ayuda a alzar estrategias de marketing y a generar un mayor tráfico en internet (redes sociales, sitio web, blog, landing pages, etc.). Para este caso, se relaciona más bien con las primeras etapas del embudo de ventas.

Estrategias de comunicación

  • El Perfil de Comprador Ideal ayuda a mantener una línea coherente para comunicar la marca hacia afuera, permitiendo ofrecer y mejorar nuestras soluciones en el tiempo, pensando siempre en una empresa objetivo.
  • Con el buyer persona la estrategia de comunicación se centra, precisamente, en la persona. El equipo de ventas podrá comunicarse con los tomadores de decisiones basándose en las costumbres y la cultura que se infieren del perfil de buyer persona.

Como conclusión general, ambos conceptos son complementarios y no se ciñen a una única etapa del funnel de ventas; por ejemplo, el buyer persona a veces sirve para generar más tráfico, pero otras veces para entender cómo hablarle al tomador de decisiones en una venta consultiva).

Por eso, es clave entender que debemos ceñirnos a un criterio coordinado entre las diferentes áreas de la empresa para saber cuándo utilizar el ICP y cuándo el buyer persona, de modo que podamos lograr una mejor prospección.

En We-Prospect ayudamos a las empresas B2B a lograr mejores resultados de prospección, potenciando nuestra solución por inteligencia de datos y mediante una metodología ampliamente comprobada.