Las analogías entre el ecosistema empresarial y el ecosistema de la naturaleza nos permiten llegar a conceptos muy intuitivos. Es así que en el ámbito de las ventas B2B nos encontramos con el concepto de hunters y farmers.
El hunting y el farming hacen alusión a dos formas distintas de relacionarse con los clientes en el área comercial. Veamos a continuación en qué consiste cada una y cuáles son sus diferencias.
Qué son los hunters y farmers en el equipo de ventas
Cuando llega la hora de cerrar un negocio, se pueden identificar dos perfiles de vendedores: los que deben captar al cliente por primera vez y los que deben nutrirlo en el tiempo para que formen parte de los clientes frecuentes.
- El primero corresponde a los hunters o cazadores. Su misión es la de buscar e identificar nuevas oportunidades de negocio, generar entradas incrementales e implementar estrategias para atraer a clientes.
- El segundo corresponde a los farmers o granjeros. Su labor es la de mantener el contacto con los clientes existentes, ofrecer soluciones que ayuden a resolver sus puntos de dolor en el tiempo y, de este modo, generar nuevas ventas.
Diferencias entre hunting y farming en el mercado B2B
Para ser capaces de ejecutar con éxito las estrategias de atracción de clientes nuevos o las de cultivo de relaciones existentes, es clave conocer las diferencias entre hunter y farmer. Revisemos algunas de las más importantes:
1. Perfil de vendedor
Si bien en ambos casos es clave mantener una filosofía de ventas consultivas, el perfil entre uno y otro debe diferenciarse según ciertas características.
- Para un hunter, la idea de que no hay segundas oportunidades para primeras impresiones es crucial. Para cerrar la venta, debe ser riguroso y proactivo, y conocer los puntos de dolor del cliente como la palma de su mano. Debe ser capaz de escuchar con paciencia antes de lanzarse a la venta.
- El granjero suele tener un perfil más integral. Como ya se ha cerrado la venta, en general hay una relación de mayor confianza, y por lo mismo se puede prescindir de ciertos filtros. La ida clave para el granjero es la de prestar atención. ¿Han sido resueltas las necesidades del cliente? Y luego: ¿qué nuevas soluciones podemos presentarle?
2. Estrategia de marketing
Ambas estrategias son necesarias para la mayoría de los casos relacionados con ventas B2B.
- Los cazadores deben basar sus estrategias principalmente en el modelo del embudo de ventas, en donde el prospecto debe avanzar por medio de una serie de etapas, en las cuales el trato y la intención comunicativa son distintos.
- Los granjeros deben basar sus estrategias principalmente en el modelo del flywheel. Este “volante de inercia” se centra en que todos los equipos sean capaces de ofrecer una mejor experiencia al cliente ya existente.
3. Períodos de desempeño
La economía es un vaivén constante, y en determinados períodos suele haber una tendencia de mayor rendimiento entre uno y otro.
- Los hunters suelen presentar un mejor desempeño en los momentos de mayor crecimiento e inversión en el país.
- Los farmers, por otro lado, tienden a tener mejores resultados en períodos de crisis, en donde la relación de fidelidad con el cliente es clave.
4. Industrias B2B
Asimismo, se pueden percibir ciertas diferencias entre una industria y otra.
- En mercados más competitivos como el retail o la banca, en especial cuando la venta es B2B, el cazador tiende a ser más demandado.
- En industrias con menor competencia, por ejemplo en los servicios muy complejos o de nicho, el perfil del granjero puede ser más práctico.
En We-Prospect estamos comprometidos con lograr una prospección más efectiva, basada en una metodología potenciada por inteligencia de datos, ayudando a los negocios B2B y a su equipo de ventas a alcanzar mejores resultados y una gestión más eficiente en todo su ciclo de ventas.
