Si bien podríamos pensar que todos los prospectos de nuestra lista de clientes potenciales deberían concentrar un mismo interés y esfuerzo de nuestra parte para concretar una oportunidad comercial, lo cierto es que esta opción no resulta recomendable. En este sentido, nos será mucho más fácil comprender esta idea al conocer los conceptos de SQL y MQL e identificar sus principales diferencias.
¿Qué es un SQL?
SQL o Sales Qualified Leads (Cliente potencial calificado para ventas en español) representa a aquellos prospectos con una alta probabilidad de convertirse en nuestros clientes, ya que se han mostrado interesados en comprar y sus necesidades se ajustan a las prestaciones que entrega el producto o servicio que ofrecemos.
En general, el sales qualified lead presenta como mínimo las siguientes 3 características:
- Requiere de nuestro producto o servicio para resolver su necesidad o problema.
- Ya ha ejecutado alguna acción que evidencia su interés de compra en nuestro negocio.
- Cuenta con los recursos económicos necesarios para adquirir nuestras soluciones.
De este modo, este cliente potencial representa el más alto nivel de prospección para nuestro equipo de ventas al contar con atributos ideales para la conversión.
¿Qué es un MQL?
MQL o Marketing Qualified Leads (Cliente potencial calificado para marketing en español) hace referencia a los prospectos que han mostrado algún tipo de interés en nuestra empresa mediante acciones como registrarse en nuestra lista de correos, seguirnos en redes sociales o hacer uso de algún recurso gratuito de nuestro negocio que esté disponible en línea (guías, cursos, entre otros).
En este marco, un MQL se encuentra en una etapa inicial, puesto que conoce nuestra empresa, pero aún no ha dado indicios claros de interesarse en la adquisición de alguna de nuestras soluciones. En consecuencia, resulta conveniente utilizar nuevas estrategias de marketing para captar realmente su atención como promociones, más información sobre nuestra oferta o muestras gratuitas.
Sales Qualifield Leads vs Marketing Qualifield Leads
A continuación, se detallan las principales diferencias entre Sales Qualified Lead y Marketing Qualified Lead:
Nivel de decisión
Un SQL sabe lo que quiere y está dispuesto a pagar por un producto o servicio que resuelva su necesidad, a diferencia de un marketing qualified lead que aún se encuentra en una fase inicial de decisión, donde se muestra abierto a conocer soluciones que le puedan hacer ver algún problema que no había percibido.
Nivel de información
Un sales qualified lead busca ser descubierto al presentar continuo interés en nuestros productos o servicios, por lo que ya contamos con información detallada sobre este prospecto.
Por otro lado, tenemos datos más acotados de un MQL, por ejemplo, en el caso de la industria B2B, aún no sabemos quién es el responsable en la toma de decisiones.
Estrategias de comercialización
Con los sales qualifield leads podemos seguir una estrategia de outbound marketing para tener un trato más directo y personalizado y, así, convencerlos de que nuestra propuesta es la que les resulta más favorable, mientras que, con los MQL se debe tener mayor paciencia y cuidado para no espantarlos (de hecho, estudios revelan que el 63% de los clientes potenciales no estarán dispuestos a comprar antes de los 3 meses).
Con miras a clasificar de mejor forma a los prospectos y hacer un uso más eficiente de los recursos disponibles (tiempo, capital, equipo humano, entre otros), es que en We-Prospect hemos basado nuestra filosofía.
Ayudamos a identificar por medio del uso de inteligencia de datos y herramientas deprospección a clientes potenciales de calidad que representen valiosas oportunidades comerciales para el negocio, lo que permitirá centrar los esfuerzos en una estrategia cuyos resultados harán más probable no solo el retorno de la inversión, sino además un aumento en la cartera de clientes de alto valor.
