Ganar clientes potenciales es probablemente el objetivo principal en todo orden de negocios B2B. Sin una gestión correcta de la prospección de clientes, sin cierres de ventas, y por ende sin resultados positivos, es imposible que una empresa florezca.
Por esta razón, conocer algunas de las estrategias de ventas esenciales en el mercado B2B es fundamental para quienes necesitan saber cómo vender más, las cuales nos permitirán hacer frente a las reuniones de manera más asertiva y así incrementar la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes reales.
Importancia de contar con estrategias de ventas B2B
Se estima que el porcentaje de los ingresos totales destinado a marketing en los negocios B2B ascendió hasta un 9,8% en promedio durante 2020.
- Las empresas de productos B2B alcanzaron un 8,6% en promedio.
- Las empresas de servicios B2B, por su parte, llegaron hasta un estimado de 15,6%.
Además, se estima que un 44% de los tomadores de decisiones que requieren una solución B2B ya identifica más o menos qué necesita antes de tomar contacto con un representante de ventas.
Con este margen en mente, es razonable entender por qué contar con estrategias de venta directa para los negocios B2B puede contribuir con aumentar ese porcentaje a nuestro favor, logrando cerrar más ventas.
Pero estas estrategias trascienden a los departamentos de ventas: es esencial que toda la organización esté alineada con una visión estratégica coherente, de modo que cada contacto con potenciales clientes, cada entrega efectiva, y cada ejecución del servicio sean siempre desarrollados con el cliente y sus necesidades en mente.
De hecho, al acto de alinear a todos los equipos en torno a la experiencia del cliente se le conoce como modelo flywheel. Contar con estrategias de ventas siempre debe ser parte de una visión empresarial mayor si se quiere entender cómo vender más.
3 estrategias de ventas para ganar más clientes potenciales B2B
1. Realizar una investigación de mercado
El objetivo final de una investigación de mercado es lograr una mejor toma de decisiones en marketing, y la meta del marketing es a su vez lograr que los clientes potenciales compren nuestro producto o servicio.
La investigación de mercado implica examinar cuánto se está cotizando lo que ofrecemos, quiénes son nuestros competidores, cuáles son sus precios (no deberíamos vender muy bajo, ni tampoco podemos vender muy caro), qué estrategias está implementando la competencia con más años de experiencia, entre otras cosas.
2. Determinar o afinar un perfil de buyer persona
Un paso clave antes de prospectar es definir al buyer persona o, en su defecto, si ya lo hemos desarrollado, afinarlo y modificarlo de acuerdo a la realidad que evidencian los datos. Cabe detenernos en estos dos pasos:
- Si nuestro negocio recién está comenzando o nuestro acercamiento hacia clientes potenciales no ha sido efectivo, entonces se debe definir a un buyer persona desde cero. Determinar sus condiciones características demográficas, ingresos, dónde vive, y lo más importante en el sector B2B, cuál es su rol en la empresa.
- Si en cambio ya llevamos algunos meses o años operando de forma continua, lo más seguro es que ya tengamos un buyer persona definido. Con todo, es esencial ir ajustando la descripción según pasan los años. El mejor lugar para empezar son nuestros propios clientes; al fin y al cabo, el buyer persona es quien compra, no quien nos gustaría que comprara. De ahí, podemos obtener información adicional desde sitios como LinkedIn.
3. Identificar leads calificados
Definir correctamente al buyer persona es el primer paso para identificar a los leads calificados. El siguiente desafío es ser capaces de reconocer si las prioridades han cambiado los últimos meses (esta fue una situación habitual, por ejemplo, al comienzo de la pandemia), y finalmente debemos alinear toda esta estrategia de calificación de leads entre ventas y marketing.
Algunas preguntas que pueden ayudar a descubrir a un lead calificado son:
- El problema que necesita resolver, ¿es coherente con el producto o servicio que ofrecemos?
- La necesidad que busca suplir, ¿la hemos resuelto en el pasado con éxito dentro de la empresa?
- La persona con la que nos reuniremos, ¿es un tomador de decisiones?
Últimos pasos para cerrar ventas B2B
Una vez ejecutadas las estrategias anteriores, hemos construido un terreno fértil para poder pasar a los últimos pasos: lograr agendar reuniones de forma efectiva y, finalmente, cerrar ventas. Desde luego, existen tácticas para agendar reuniones y también estrategias de venta directa para lograr cerrar tratos, para lo cual es necesario mantenerse informado de las últimas tendencias del mercado en cuanto a metodologías de prospección.
En We-Prospect ayudamos a que las empresas B2B conecten sus soluciones con prospectos calificados mediante una metodología potenciada por una gestión optimizada de los canales de contacto, experiencia, tecnologías digitales e inteligencia de datos, ayudando a que los departamentos de ventas y marketing cumplan con sus metas de manera efectiva.
