La calificación efectiva de leads y la prospección de clientes son tareas determinantes a la hora de impulsar las ventas. Sin embargo, no son fáciles de ejecutar. De hecho, un estudio de Pipe Drive, señaló que el 34% de los encuestados lo consideran como el mayor desafío para este 2020. Resultado muy en línea con estadísticas presentadas por HubSpot, que indican que más del 40% de los vendedores afirman que esta era la parte más desafiante del proceso de ventas. 

Esta dificultad en la calificación de leads y la consecuente prospección, se da muy a pesar de la ingente cantidad de información y herramientas tecnológicas que tenemos a nuestra disposición. Esto porque en el proceso en sí presenta varios desafíos que vale la pena conocer:

Correcta definición del buyer persona 

Según cifras recopiladas por HubSpot, al menos el 50% de los prospectos no son adecuados para lo que venden las empresas, representando uno de los errores más comunes en ventas. Esto se debe a una baja captación de leads cualificados en la que incide significativamente una identificación correcta del comprador ideal.

El principal reto al respecto es recopilar información de calidad, no solo a nivel demográfico sino en función de factores más subjetivos como gustos y emociones.

Cambio de orientación 

Las prioridades de los consumidores han venido cambiando, especialmente durante los últimos meses, pues la pandemia los ha obligado a recortar sus presupuestos y replantear sus necesidades.

Esto es muy importante cuando hablamos de cómo prospectar clientes B2B, porque los leads y clientes potenciales de este segmento empresarial suelen ser más analíticos a la hora de determinar sus necesidades. Debemos presentarles una propuesta de valor que realmente sea atractiva para ellos. 

Alineación ventas y marketing 

Cuando estos dos departamentos trabajan de forma aislada, resulta complicado diseñar un proceso eficaz para calificar a los prospectos. Es importante que las alineemos en torno a un objetivo común. Así, los vendedores podrán identificar muy fácilmente quiénes de sus leads son realmente un prospecto calificado, y dejar de gastar esfuerzos en perseguir aquellos con baja probabilidad de conversión.

Los vendedores no prospectan por su propia cuenta

Según el mismo estudio de Pipe Drive, el 56% de los vendedores dependen de la prospección de clientes generada por su empresa; no prospectan por su propia cuenta. 

Esto se debe, en gran medida, a la falta de motivación o capacitación para que los vendedores implementen la búsqueda activa de clientes potenciales, dejando de depender únicamente de los leads cualificados generados por marketing.

Uso de la tecnología 

Existen múltiples tecnologías para obtener clientes potenciales, como la nube, Big Data e Inteligencia Artificial. En empresas con dificultades para la transformación digital, ha resultado complejo la adopción de las mismas. Es importante impulsar una cultura digital que supere las brechas tecnológicas. 

La omnicanalidad

Los consumidores modernos interactúan con las marcas mediante múltiples canales. Para prospectarlos de forma eficaz y luego dirigirlos a través del embudo de ventas, es necesario realizar campañas de atracción que incluyan todos estos medios de comunicación. 

Focalización en el prospecto calificado

Muy pertinente a la hora de hablar de cómo prospectar clientes B2B. En muchas ocasiones, las acciones de prospección están fuera de foco y no llegan aquellas personas encargadas de la toma de decisiones.

Superar estos desafíos exige una metodología  con procesos definidos y validados, que involucre un pleno conocimiento del cliente ideal y técnicas tanto inbound como outbound. En We-Prospect somos expertos en prospección de clientes y calificación de leads. Con nuestras técnicas podemos ayudarte a conseguir más oportunidades de negocio.