En el escenario de las ventas B2B, el equipo de prospección de nuestro negocio es uno de los elementos más fundamentales y muchas veces, puede resultar difícil de conformar de manera eficiente. Por eso, es conveniente que consideremos tercerizar este proceso de nuestras operaciones, pero, ¿cuál es el momento correcto para hacerlo?, lo discutiremos a continuación.
La importancia de contar con un equipo de prospección B2B
Recordemos que el objetivo final de la prospección es generar prospectos calificados, esto es, clientes potenciales y oportunidades de ventas. Contar con un equipo sólido de prospección permitirá generar prospectos de manera más eficiente y efectiva, pudiendo así dirigir estas oportunidades al equipo de ventas para su posterior cierre de reuniones.
Uno de los profesionales clave al prospectar es el SDR (Sales Development Representatives), quienes deben trabajar a la par con otros cargos de ventas, como el Account Executive.
El equipo de prospección realiza la tarea esencial de no solo conectar con los requerimientos de los tomadores de decisiones, sino que también con sus puntos de dolor, exponiendo cómo podemos asistirlos de forma personalizada a través de una perspectiva integral.
Con este rol ya descrito, debemos pasar a discutir qué es un pipeline de ventas y cómo se diferencia del embudo de ventas, dos herramientas que proveen información clave para guiarnos en la decisión de tercerizar al prospectar.
Las diferencias entre el pipeline y el embudo en ventas
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas corresponde a la visualización de la cantidad de clientes prospectados y los pasos que toman desde que conocen nuestro negocio hasta que concretan la compra de nuestros productos o servicios.
La parte más amplia de este embudo representa la alimentación de prospectos a nuestro proceso de ventas, que luego irán reduciéndose a medida que se descalifican o deciden no hacer negocios con nosotros, la boca del embudo ilustra el porcentaje de conversión de esos prospectos.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Por su parte, el pipeline de ventas se utiliza para graficar la secuencia de acciones que ejecuta el vendedor para convertir a un prospecto en un cliente, esto considera las etapas de prospección, calificación, contacto, propuesta, cierre y retención.
De forma similar al embudo de ventas, el pipeline va eliminando clientes potenciales con el pasar de las distintas etapas, terminando con aquellos que fueron efectivamente retenidos.
La gran diferencia entre estos dos procesos recae en que el pipeline representa las acciones realizadas por el equipo de prospección, mientras que el embudo grafica el porcentaje de éxito de esas acciones con respecto al viaje que realiza el cliente.
Entonces, ¿cuándo es el momento de externalizar?
Considerando los datos que podemos recolectar con las herramientas mencionadas anteriormente, es posible determinar distintos momentos para externalizar, teniendo en mente las necesidades específicas de nuestra empresa. Esto puede ocurrir cuando:
- No vemos resultados o estos están tomando mucho tiempo.
- Hemos ajustado las estrategias dentro de nuestras etapas de prospección y aun así no resultan efectivas.
- Contamos con el presupuesto para escalar nuestro negocio de manera acelerada con un equipo de prospección experto.
- Nuestra empresa se enfrenta a un crecimiento rápido y necesitamos de apoyo en distintas áreas.
- La prospección no es parte del core de nuestro negocio, por lo tanto, preferimos externalizar la tarea de generar reuniones con prospectos calificados y no tener que asumir el costo fijo que una operación de esa envergadura implica.
En este sentido, lo más importante es determinar cuáles son nuestras necesidades de productividad y de ventas para luego proceder a externalizar nuestras operaciones con un servicio de prospección asertiva como We-Prospect, un servicio de prospección inteligente que ayuda a alimentar nuestro pipeline con clientes potenciales y prospectos calificados, seleccionados de acuerdo a nuestra propuesta de valor de asertividad y las necesidades del mercado.
