Tener un flujo constante de nuevos clientes es indispensable para tener éxito en los mercados competitivos actuales. Por lo tanto, realizar prospección y llegar a más clientes que se interesen en nuestros servicios o productos aún sin conocernos, debe ser el objetivo de toda organización
Con todo, siempre pueden surgir dudas en torno al momento exacto para poner en marcha estasestrategias de prospección y cómo hacerlo.
La prospección de clientes debe ser un proceso continuo
La prospección es el proceso estratégico que tiene el objetivo de atraer potenciales clientes y generar nuevas oportunidades para la empresa. No olvidemos que también debe abarcar la clasificación de los leads, para así descubrir si encajan en el perfil de nuestro cliente ideal.
El proceso de prospectar clientes no solo debe comenzar lo más pronto posible, sino que debe ser un proceso continuo y permanente, un elemento eje en el ADN de nuestra organización. De hecho, detener este proceso para comenzar una y otra vez, resultaría ser un grave error.
Esto, debido a que prospectar clientes conlleva una curva de aprendizaje, por lo que iniciar este proceso de forma repetitiva acarrearía una pérdida de tiempo innecesaria. Sin mencionar que es la etapa inicial la que representa un mayor costo e inversión de poner estas estrategias en marcha.
Por otro lado, no es un secreto que las estrategias de prospección requieren perseverancia. De hecho, un 60% de los potenciales clientes tiene una respuesta negativa antes de 4 intentos por parte del vendedor. Por lo que, mantener estas estrategias vivas constituirán un círculo virtuoso que fluye con inercia, mientras atrae constantemente nuevos clientes a nuestra organización.
Cómo comenzar nuestra estrategia de prospección de clientes
Llevar a cabo estas estrategias de forma efectiva conlleva una serie de retos, y requiere de recursos específicos para alcanzar nuestros objetivos planteados. De hecho, de acuerdo con HubSpot, un 40% de los vendedores afirman que se trata de la parte más desafiante del proceso de venta consultiva.
Por esta razón, es indispensable que en primer lugar asignemos responsabilidades a profesionales con las habilidades necesarias para realizar la prospección. Uno de los perfiles profesionales más importantes para esta labor es el del analista comercial. Este colaborador tiene el importante rol de descubrir oportunidades de negocios y entablar relaciones duraderas con los leads.
Por otro lado, también necesitamos definir nuestro buyer persona o perfil de cliente ideal. De esta manera, podremos identificar más rápidamente a los leads que podamos asociar a nuestra marca. Igualmente, debemos idear los canales y los períodos de tiempo que utilizaremos para intentar una venta consultiva con nuestros prospectos.
En conclusión, el momento ideal para comenzar una estrategia de prospección es cuanto antes, siempre que estén bien definidos aspectos fundamentales como el buyer persona y el rol que tomará cada uno de los profesionales de la organización; asimismo, este proceso es continuo, puesto que constituye la base de un círculo virtuoso de captación de clientes.
En We-Prospect somos expertos en metodologías de prospección de clientes. Gracias a nuestra plataforma, y a nuestros servicios de inteligencia para identificar oportunidades de negocios, podemos convertirnos en tus aliados ideales para captar clientes B2B.
