En la actualidad, es importante aplicar estrategias para prospección de clientes que permitan generar leads de alta calidad y guiarlos a través del proceso de compra liderado por un SDR.
Ya no basta con tirar la red al mar y esperar conseguir lo mejor. A medida que el customer journey se hace más complejo, la forma en que las marcas captan y nutren clientes potenciales también debe cambiar.
Una opción que tienen las empresas para prospectar de manera eficiente es a través de los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y de negocio (BDR).
Veamos entonces lo que es el SDR y BDR, y cuál es su importancia en una empresa.
¿Qué es el SDR?
De forma breve, un Representante de Desarrollo de Ventas o Sales Development Representative (SDR) se encarga de calificar (y en ocasiones prospectar) los leads de tipo inbound.
Con inbound nos referimos a las estrategias de marketing que buscan atraer clientes por medio de contenidos relevantes y atractivos, que atiendan sus necesidades y los inspiren a seguir en contacto con una marca. De este modo, un representante de desarrollo de ventas atrae leads de forma pasiva, pero no hace “contactos en frío”.
Dicho esto, el SDR no busca cerrar ventas o negocios como lo haría un vendedor, sino que su objetivo es comunicarse con clientes potenciales, calificarlos y hacerlos avanzar a través del embudo de ventas.
¿Qué es BDR?
Por otro lado, un Representante de Desarrollo de Negocios o Business Development Representative (BDR) se encarga principalmente de prospectar leads outbound.
A diferencia del inbound, el outbound adopta estrategias para prospección de clientes proactivas que involucran una comunicación más directa con el usuario y el ofrecimiento explícito de productos.
En este caso, se aplica lo que se conoce como “prospección en frío”. Es decir, establecemos comunicación con clientes que nunca han interactuado con nuestro producto o servicio antes, con la intención de que se interesen por él y decidan adquirirlo.
Funciones del SDR y BDR en la prospección de clientes
Ahora bien, aunque ambos cargos implican funciones distintas, es muy común que un solo equipo o persona ocupe ambos roles y los trabaje de forma conjunta. De hecho, alrededor de ambos términos existe mucha confusión e incluso se suelen tomar por iguales.
En cualquier caso, ninguno de los dos es responsable de cerrar una venta o negocio. La función principal de ambos es trasladar leads calificados a través del embudo de ventas hacia los miembros del equipo más experimentados. En otras palabras, un representante de desarrollo de ventas o negocios es un facilitador.
Además, el SDR y BDR ayudan a superar los principales desafíos en la calificación y prospección de clientes, lo que nos permite conseguir más oportunidades de negocio y, en consecuencia, hacer crecer nuestra empresa.
Tanto el representante de desarrollo de ventas como el de negocios tienen el deber de recopilar información de calidad que no solo incluya datos demográficos, sino datos más subjetivos como gustos, emociones o puntos de dolor.
Así conseguimos potenciales clientes realmente interesados en nuestros productos, capaces de ver valor agregado en lo que ofrecemos. De este modo, el resultado serán leads altamente calificados al final del embudo de ventas.
En We-Prospect somos expertos en prospección y calificación de clientes. Para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos, utilizamos estrategias que nos permiten acceder a más y mejores oportunidades de negocio.
Con nuestra ayuda, hacemos de las ventas B2B un proceso mucho más fácil, identificando clientes potenciales de manera rápida y asertiva.
