Todo negocio que se dedique a las ventas B2B ha tenido que lidiar con la pregunta de cuál es el mejor momento para la prospección y a veces es difícil saberlo, especialmente a causa de los múltiples factores que afectan cómo nuestro cliente potencial va a responder al contacto, como pueden ser el horario, el medio de comunicación que elijamos y la frecuencia.
Dado que este es un elemento determinante en la gestión de ventas, vale la pena observar cómo podemos emplear el tiempo de forma estratégica en nuestra prospección de clientes, además de entender que este es un proceso que debiese ser sistemático y con miras a largo plazo, ya que no existe el momento preciso para salir a buscar a aquellas empresas que no nos están buscando.
¿Qué tan a menudo debiésemos contactar a nuestros clientes?
La periodicidad es una gran interrogante al momento de contactar clientes potenciales y la respuesta debe depender de la etapa de prospección en la que nos encontremos, ya que no estaremos aplicando las mismas estrategias para establecer un primer contacto que utilizaremos cuando se trate de realizar un seguimiento.
El primer contacto en prospección
De acuerdo a cifras entregadas por HubSpot, un representante de ventas puede hacer 18 llamadas antes de conectar con un buyer, así mismo, solo un 50% de nuestros prospectos encajan verdaderamente con nuestro producto o servicio.
En este sentido, debiésemos intentar establecer ese primer contacto con tanta frecuencia como sea necesario para alcanzar nuestros objetivos de venta, teniendo en mente las distintas formas en que podemos diversificar nuestras estrategias para prospección de clientes.
Siempre está disponible la alternativa de la llamada en frío, pero también podemos apoyarnos del correo electrónico, considerando que 8 de cada 10 prospectos prefieren ser contactados por esta vía en vez de por teléfono.
Paralelamente, tenemos la opción de acercar al cliente a nuestra marca a través del marketing de contenidos y apoyarnos en las referencias de clientes que ya han tenido éxito con nuestra oferta.
Seguimiento en prospección
Cuando se trata de la periodicidad de prospección en la etapa de seguimiento, cada organización puede establecer su propia cadencia, aunque se estima que, en promedio, los departamentos de venta realizan 16 puntos de contacto en dos a cuatro semanas dentro de esta etapa.
Debemos recordar que los buyers tienden a ser personas muy ocupadas, también sabemos que el 80% de las ventas requiere de al menos cinco llamadas de seguimiento, por eso es esencial que los representantes de venta sostengan una comunicación asertiva y constante, dentro de lo apropiado, para mantener nuestro producto o servicio en la órbita del prospecto y no caer en la estadística que indica que el 40% de los representantes de venta se rinden después del primer contacto de seguimiento.
¿Cuándo externalizar nuestra prospección de clientes?
Actualmente, el 90% de las compañías están usando al menos dos herramientas digitales para encontrar nuevos prospectos, esta es una alternativa que nos permite segmentar el mercado para concentrar nuestras estrategias para prospección de clientes únicamente en aquellos buyers que conectan con nuestra propuesta de valor.
Determinar el momento indicado para externalizar este proceso depende de múltiples factores, puede que no estemos viendo los resultados esperados en nuestro pipeline o funnel de ventas, quizás nos enfrentamos a un rápido crecimiento y necesitamos más manos a la obra o ya hemos ajustado nuestras estrategias de diversas maneras y aún no alcanzamos nuestros objetivos.
Sean cuales sean nuestras razones, siempre podemos apoyarnos del servicio que ofrece We-Prospect, una empresa consultora de prospección que utiliza la inteligencia de datos para alimentar nuestro flujo de clientes potenciales con aquellos prospectos que mejor respondan al producto o servicio que ofrecemos. We-Prospect nos da una ventaja con respecto a nuestra competencia, ayudándonos a tener un proceso de prospección mucho más rápido, eficiente y rentable.
