En un mercado cada vez más competitivo y tecnologizado, las empresas han debido adoptar diversas soluciones para optimizar sus resultados, especialmente en lo que a estrategias de venta y prospección respecta. En ese sentido, los CRM se han posicionado fuertemente en el entramado productivo mundial, pero ¿lo usan correctamente?
¿Qué es un CRM y para qué sirve?
A grandes rasgos, un CRM es una herramienta que permite optimizar la relación de nuestra empresa con sus clientes. Esto, gracias a información de valor sobre sus necesidades, intereses, puntos de dolor e historial de compras -entre otros datos-, incrementando la eficiencia de las estrategias de marketing.
Gracias al uso y análisis de CRM para la gestión de los clientes, las empresas pueden obtener beneficios considerables, como:
- Aumento de las ventas en casi un 30%.
- Incremento en la productividad de los esfuerzos de venta de un 34%.
- Optimización en los pronósticos de venta, con un incremento del 42% en este ítem.
En definitiva, un CRM es una solución de carácter estratégico para las organizaciones, ya que permiten mejorar las estrategias de venta, la prospección y los esfuerzos de los agentes. Esto, siempre que lo utilicemos correctamente.
Principales errores en el uso de un CRM
Más allá de saber qué es un CRM y para qué sirve, debemos tener claro que la manera en que lo utilicemos será clave a la hora de obtener los resultados deseados.
Por eso, vale la pena conocer algunos de los principales errores que las empresas cometen a la hora de utilizar un sistema de Customer Relationship Management:
1. No integrar el CRM con otros sistemas
Aunque el análisis de CRM puede ayudarnos a incrementar las ventas y optimizar la relación con los clientes, esto ocurrirá siempre que contemos con información de valor sobre nuestros prospectos y consumidores.
En ese sentido, uno de los grandes errores que las empresas cometen al utilizar un CRM es no integrar otros sistemas o plataformas clave para la gestión con los clientes, ¿por qué?
Básicamente, porque esto implica una carga de datos manual, lo que puede generar errores como duplicación u omisión de datos, además de requerir más tiempo para la labor.
2. No considerar las etapas del recorrido de compra
Un CRM es más que un repositorio de datos: es una herramienta que nos permite conocer a fondo a nuestros consumidores, por lo que su información debe utilizarse de manera estratégica para no perder oportunidades de venta.
En ese sentido, es indispensable que el contacto con los clientes responda a su etapa del recorrido de compra, es decir, si una persona se ha puesto en contacto con nuestra compañía porque tiene un problema y no sabe cómo solucionarlo, ¿sería prudente abordarlo con una propuesta comercial?
Para incrementar las oportunidades de venta debemos abordar a cada prospecto de acuerdo con la etapa del recorrido de compra en que se encuentre. Apresurarnos puede llevarnos a perder un potencial cliente.
3. Utilizar una base de datos genérica o comprada
Otro de los grandes errores que las empresas cometen a la hora de utilizar un CRM es utilizar una base de datos que no ha sido elaborada considerando las características de nuestro negocio.
Al comprar una base de datos, o al utilizar una genérica, estamos enfocando tiempo y recursos en prospectos que no representan reales oportunidades de venta ya sea porque el contacto no está actualizado, no tiene interés en nuestros productos o servicios, no se ajusta a nuestro buyer persona, no tiene el poder adquisitivo necesario, no es un tomador de decisiones, etc.
Cuando utilizamos un CRM correctamente, las tasas de conversión pueden incrementarse hasta en un 300%. Desde luego, siempre que trabajemos en torno a verdaderos potenciales clientes.
En We Prospect queremos ser el partner estratégico que tu empresa necesita. Somos expertos en prospección efectiva, ayudando a las empresas a incrementar sus ventas al trabajar en torno a prospectos calificados y que se ajustan a la línea de negocios de cada empresa.
