La creación de valor en el mercado B2B ha estado en el centro del huracán el último tiempo: en un escenario en el que cientos y cientos de estrategias pueden resultar confusas y demasiado caóticas para captar la atención de los clientes potenciales, un sencillo acercamiento basado en crear valor para nuestros prospectos puede marcar la diferencia.
Revisemos a continuación en qué consiste la creación de valor de una empresa y de qué manera esto nos puede ayudar con las ventas B2B.
Importancia de la creación de valor
Al preguntarnos cómo una empresa crea valor, debemos remitirnos a la regla de oro: enfocarse en las personas. No en clientes, no en prospectos: en personas. Aunque estos conceptos de marketing son necesarios para sobrellevar de forma más eficiente una estrategia de prospección, es fundamental que logremos comunicarnos de manera más asertiva con las personas, que seamos capaces de conectar con ellas, y que se sientan escuchadas.
Crear valor es importante, puesto que este elemento será el que nos diferencie de la competencia y permitirá alinear tanto nuestros esfuerzos como nuestras estrategias en torno a los valores de la organización. De esta forma, con el tiempo lograremos una mejor imagen y percepción de marca.
Creación de valor de una empresa B2B: las nuevas reglas del juego
Actualmente, y al parecer potenciada por los efectos de la crisis sanitaria, se ha percibido una tendencia que logra mejores resultados al vender, y es que estamos pasando de acciones de ventas más bien transaccionales, hacia estrategias que nos permiten crear un valor real y transparente para los clientes.
Es habitual que toda venta que pueda reducirse a una sola transacción, sea llevada a cabo por un computador con conexión a internet. Algo está claro: los hábitos de compra y consumo han cambiado muchísimo producto de la transformación digital que experimentamos. Antes era más difícil acceder a información y reseñas sobre productos y servicios, y casi todo lo que sabíamos de una empresa era lo que veíamos en un comercial de televisión.
De este modo, el rol de un representante de ventas era el de dar a conocer el catálogo de soluciones, mientras resolvía dudas y daba motivos para confiar en la empresa. Aunque en cierto sentido esto podría entenderse como creación de valor, la verdad es que resulta insuficiente para cerrar negocios B2B en la actualidad.
El gran concepto que se esgrime detrás de esta tendencia es el de complejidad: en un mercado B2B tan globalizado, es natural que las dinámicas sean más complejas e impredecibles. En este escenario, las personas se cansan pronto de las estrategias de ventas agresivas. Lo que quieren es soluciones a su vida, y una forma de aumentar sus propios ingresos. Hoy, la creación de valor comienza ahí, y una posible forma de lograrla en el mercado B2B es por medio de las ventas consultivas.
Cómo una empresa crea valor: importancia de la venta consultiva
La venta consultiva B2B se diferencia de la venta puramente transaccional en que, durante el proceso de desarrollo de venta, el vendedor también ejerce de consultor. Esto se traduce en una experiencia de mayor valor para el cliente.
La principal diferencia es que, en lugar de centrarnos solo en las cualidades del servicio, como se solía hacer antiguamente, enfocaremos la atención en las necesidades del prospecto y en las posibles soluciones que podemos ofrecerle. Para esto, es necesario conocer sus puntos de dolor y escucharlo de forma receptiva.
En conclusión, cuando lo transaccional puede ser aún más transaccional, así será, pero cuando las decisiones requieren más complejidad y entran más variables en juego (más habitual en las ventas B2B), entonces se vuelve indispensable una estrategia de creación de valor, en la cual la resolución de problemas es clave.
En We-Prospect ayudamos a las empresas B2B a implementar una estrategia de prospección más efectiva, potenciada por ciencia de datos, y manteniendo siempre el foco en que los clientes de los negocios B2B son, ante todo, personas.
