La prospección de clientes es un reto para la mayoría de las empresas, ya que es una de las bases para el crecimiento, y cifras de HubSpot indican que en 2022 uno de los mayores desafíos en el sector B2B fue la falta de clientes potenciales de alta calidad.
Pero gracias a las palabras podemos aumentar las probabilidades de éxito en cada etapa de la prospección de clientes, desde llamar la atención de un lead hasta cerrar una venta. Solo debemos usarlas de la manera correcta a través del copywriting.
¿Por qué el copywriting es necesario en la prospección?
El copywriting es el arte de escribir textos que atraigan a potenciales clientes, motivándolos a cumplir una acción específica. Emplea frases que se les conoce como “copys” y pueden utilizarse en diversos medios, tales como emails, redes sociales, sitios web, playbooks, entre otros.
Es un recurso muy valioso en marketing, ya que nos permite captar la atención de un usuario y guiarlo hacia nuestro embudo de marketing y ventas.
¿Cómo ejecutar un copywriting efectivo?
Si no contamos con un digital copywriter para crear los textos de la empresa, podemos aplicar estos 5 consejos para integrar un buen copy en la estrategia de prospección:
1. Conocer a mi público objetivo
Antes de empezar a escribir, debemos tener claro a quien nos estamos dirigiendo, si a una persona que no conoce nuestros productos, está investigando posibles soluciones para sus problemas o está pensando en realizar una compra.
Para ello podemos basar nuestro relato en el buyer persona, el cual toda empresa debe tener y debe incluir aspectos como edad, profesión, intereses, necesidades y todas las cualidades que nos permitan definir a nuestro público de la manera más precisa posible.
2. ¿Qué problema resuelve mi producto?
Una vez que identifiquemos a nuestro público conoceremos sus problemas y necesidades, los cuales tomaremos como base para redactar nuestro copy.
Para ello podremos usar fórmulas como AIDA o PAS:
- AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción): el objetivo es captar la atención del lector con recursos persuasivos impactantes y relevantes, para luego mantener el interés del lector, el cual se puede lograr con datos, testimonios o estadísticas. Así despertaremos su deseo por nuestra solución e incluir una llamada a la acción para que entre en el embudo de ventas.
- PAS (Problema, Agitación, Solución): esta estrategia pone como punto de partida enseñar (o recordar) el problema al lector, el cual se aumenta en la etapa de agitación con el fin de generarle la necesidad de obtener una solución, la cual mencionaremos de forma atractiva.
3. Poner foco en beneficios para textos llamativos
Para lograr textos llamativos es esencial poner la atención en el problema que solucionamos y los beneficios que tienen nuestros productos o servicios, con ello despertaremos el deseo del potencial cliente.
Podemos tomar como ejemplo el caso de iPhone en Apple, quienes podrían haberlo promocionado como: “iPod de 64 GB de almacenamiento para música”, que es correcto, pero no impacta.
En cambio, la frase escogida fue: “iPod: 1.000 canciones en tu bolsillo”. El problema era la poca capacidad de almacenamiento de los reproductores de música portátiles, y la solución es una mayor capacidad, que entrega el beneficio de llevar más canciones en el bolsillo.
4. Personalizar el mensaje
En la prospección de clientes para empresas B2B, es fundamental diseñar mensajes específicos para cada canal y personalizarlos según la etapa del embudo de ventas en que se encuentre el prospecto.
No es lo mismo escribir para quien no conoce la marca que para quien ya ha visto los productos o incluso para alguien que ya haya experimentado una demo de nuestra solución.
De igual forma, debemos enfocar el relato para cada plataforma, ya que el formato de un email no es el mismo que el de una conversación telefónica.
5. Establecer llamadas a la acción
Luego de seguir las recomendaciones anteriores llega la parte final, que es colocar un CTA para que el cliente interactúe con nuestra marca y entre en el proceso de venta.
Es útil incluir un botón llamativo con lo que queremos que el lead haga, como puede ser: descarga el contenido, regístrate al webinar, solicita una llamada, comienza tu prueba gratuita, etc.
Lo importante es que previo a esta acción alentemos el deseo del comprador, donde se pueden utilizar técnicas como la creación de escasez, comparación con la competencia y demostración de beneficios.
En conclusión, el copywriting es uno de los recursos persuasivos más poderosos para captar clientes, sin embargo, puede ser aún más efectivo al complementarlo con estrategias multicanal y de segmentación, sobre todo para empresas B2B.
En We-Prospect, ofrecemos soluciones de prospección para empresas con procesos de venta complejos, donde aplicamos nuestro conocimiento de digital copywriter para prospectar a tus futuros clientes.
