La clave para optimizar el motor de ventas y mejorar los resultados comerciales de cualquier empresa, radica en crear una cartera de prospectos predecible y escalable. Pero ¿dónde los obtenemos? De acuerdo con Aaron Ross, líder global en ventas B2B y autor del “Best-Seller Predictable Revenue”, hay tres fuentes de canales de venta: Seeds, Nets y Spears.
Las métricas involucradas en los canales de venta
Traducidas al español como «Semillas, Redes y Arpones, representan un proceso con el que Aaron generó 100 millones de dólares en ventas para Sales Force. Cada una de estas fuentes tiene sus propias tasas de conversión, ciclos de ventas y métricas.
Veámoslas con mayor detalle:
1. Seeds (Semillas)
Se trata de los clientes potenciales provenientes del boca a boca (como referencia de clientes satisfechos) y de la construcción de relaciones en el tiempo. Algunas de las métricas a las que debemos prestarles atención son:
- Oportunidades de referencias.
- Ingresos de ventas adicionales.
- Porcentaje de clientes perdidos por abandono.
Como lo sabe todo profesional con conocimientos en prospección, este tipo de leads tienen altas probabilidades de convertirse en compradores y son altamente rentables y valiosos. Por lo mismo, hay que nutrirlos con un excelente servicio al cliente.
2. Nets (Redes)
Su nombre es una analogía del lanzamiento de una gran campaña de marketing (la red) con el ánimo de captar elementos para la prospección de clientes (los peces).
Es un canal de ventas bastante asociado al inbound marketing, entendido como el método cuyo propósito es atraer clientes potenciales a través de contenido relevante y experiencias valiosas, para luego impulsar la conversión mediante interacciones personalizadas y asesoría que facilite la compra.
Las métricas a las que más debemos prestarles atención en esta fuente son:
- Velocidad de los clientes potenciales.
- Cantidad de oportunidades generadas por cada campaña.
- Velocidad con la que los clientes potenciales de marketing se convierten en oportunidades de venta.
Cabe señalar que los leads obtenidos mediante esta fuente no son necesariamente homogéneos ni responden a denominadores comunes. Un buen trabajo de prospección de clientes es clave para saber quiénes tienen más probabilidades de terminar haciendo parte de nuestra facturación.
3. Spears (Lanzas): la fuente de canal de venta outbound sales
Se trata de los clientes potenciales con los que el equipo de ventas se ha comunicado directamente, sin acudir al marketing, es decir, en el marco del outbound sales.
Al respecto, debemos tener presente la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing. Este último no se centra en atraer leads mediante contenido valioso, sino en aprovechar el conocimiento profundo de la audiencia objetivo, para acercarse a prospectos específicos e informarlos acerca de los productos y servicios que pueden solucionar sus puntos de dolor.
Para lograrlo usa herramientas más tradicionales, como el email, eventos, llamadas telefónicas, anuncios pagos, entre otros recursos.
Estas características hacen que sean leads más difíciles de conseguir, pero suelen responder a la perfección a nuestro cliente ideal, lo que los hace más susceptibles de generar grandes volúmenes de ingresos, especialmente para las ventas B2B donde los clientes potenciales toman decisiones de compra de forma racional.
Al implementar esta fuente debemos medir, principalmente, las siguientes métricas:
- Número de actividades o ventas por representante comercial.
- índices de eficiencia para esas actividades.
- Logro de los objetivos de ventas.
Ninguna de las fuentes de canales de venta es mejor que la otra. La implementación de una, dos o las tres depende de las características de la empresa, producto o servicio y buyer persona. Lo ideal es hacerlo de la mano de un experto como We-Prospect, compañía de desarrollo de ventas y prospecciones outbound para organizaciones B2B con ciclos de ventas largos y complejos.
