En estrategias de prospección en nichos de mercado B2B enfocamos todos los esfuerzos hacia grupos reducidos con necesidades similares. Es decir, no buscamos llegar a audiencias masivas, sino a tomadores de decisiones de empresas con puntos de dolor particulares que podrían ser aliviados con las soluciones que comercializamos.
Entre dichas estrategias para prospección de clientes en nichos B2B, resaltamos las siguientes por su eficacia a la hora de captar leads calificados:
Definir el buyer persona
Un buyer persona es la representación ficticia del cliente ideal de nuestra empresa. En el caso de los esquemas de negocios B2B, más que definir la propia compañía, tenemos que investigar y recopilar información sobre la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto, así como el cargo, desafíos y las motivaciones de compra que tienen los tomadores de decisiones.
Es un proceso muy importante, porque nos ayuda a determinar con mayor precisión las estrategias de comunicación y los puntos de dolor a solucionar.
Ejecutar una segmentación de clientes
Se trata de categorizar a los clientes potenciales de un mercado dentro de un nicho en particular, para luego agruparlos en función de sus características similares, tomando en cuenta ubicación, tamaño de empresa, roles y responsabilidades, ciclo de compra, etc.
Con esta segmentación de clientes específica podremos enfocar de manera más precisa y eficiente el tiempo y recursos de nuestro equipo de prospección, generando ahorros futuros e impactando en la tasa de conversión de nuevos clientes.
Conocer a la audiencia objetivo
Al conocer los factores demográficos, psicográficos y comportamentales del grupo específico de empresas o profesionales, podemos adaptar de mejor manera los mensajes y propuestas de valor, para que sean relevantes, atractivos y convincentes.
Además, nos ayuda a identificar los puntos de dolor que enfrentan, lo cual se traduce en la posibilidad de ofrecer soluciones innovadoras y personalizadas.
Generar contenido en múltiples formatos
Una forma muy útil de atraer a nuevos prospectos es a través del contenido de calidad, ya sean artículos de blog, emails con descuentos, información en redes sociales u otro.
La razón es que este tipo de contenido evidencia nuestra pericia y la forma en que podemos solucionar las necesidades de un nicho específico, y también nos ayuda a nutrir a los prospectos y nos diferencia de la competencia.
Este último punto cobra gran importancia al analizar las cifras de Gartner que sostienen que: cuando un cliente B2B está considerando comprar, invierte solo el 17% de su tiempo en reunirse con proveedores, y solo entre un 5 y un 6% con cada uno de ellos.
Demostrar experiencia en el nicho
Si queremos posicionarnos como referentes en un nicho de mercado, debemos demostrar pericia y experiencia, con ello generamos confianza y credibilidad hacia compradores potenciales.
Esto se logra enseñando casos de éxito, reseñas y testimonios de clientes satisfechos, lo cual es muy importante en la actualidad, porque los compradores de una empresa pueden ir cambiando y así también sus procesos de adquisición, es más, estadísticas de Forbes sostienen que en la actualidad el 60% de los tomadores de decisiones ya son millennials.
Establecer partners estratégicos
Un partner estratégico en la industria B2B es una empresa que colabora con nosotros para alcanzar objetivos comunes y mejorar la posición en el mercado, quien aporta recursos, conocimientos, tecnología y experiencia para obtener beneficios mutuos.
Un ejemplo es la colaboración entre una compañía que ofrece soluciones de software como servicio con otra que entrega hardware y soluciones de ciberseguridad. Esta relación les permite ampliar sus conocimientos, su red de contactos y fortalecer sus estrategias para prospección de clientes.
Realizar un análisis y seguimiento continuo
El seguimiento es clave para aumentar la confianza y fidelización de clientes, porque favorece la personalización de las interacciones y una comunicación fluida y bidireccional que demuestra nuestro interés y compromiso hacia ellos.
De forma complementaria, el análisis de datos nos aporta información valiosa para evaluar qué tácticas están funcionando y cuáles no están generando los resultados esperados en materia de prospección y fidelización de clientes.
Experto en estrategias para prospección de clientes
Para integrar estas estrategias de prospección es recomendable hacerlo de la mano de un experto como We-prospect. Contamos con un equipo de especialistas en diferentes áreas y ofrecemos la solución de Prospecting as a Service, basada en múltiples canales y con tecnología de vanguardia para la investigación de leads de calidad.
Nuestra larga trayectoria en la materia te ayudará a aumentar las reuniones con prospectos calificados y potenciar tu pipeline de ventas.
