La búsqueda de clientes puede ser una tarea especialmente compleja en el mercado B2B, algo en lo que todo esfuerzo para concretar oportunidades de negocio es fundamental. Sin embargo, a veces perdemos tiempo valioso en prospectos que nunca se traducen en ventas concretas. Para optimizar los esfuerzos en la materia, apoyarse en un CRM en la prospección de clientes es la clave, siempre que sepamos cómo utilizarlo correctamente.
Atendiendo a lo anterior, los siguientes consejos nos permitirán optimizar los resultados a la hora de utilizar un CRM para incrementar las ventas:
1. Usemos una base de datos optimizada para la prospección de clientes
Lo primero es trabajar en torno a una base de datos de calidad, compuesta por verdaderos potenciales clientes. Con eso como base, un software CRM permite optimizar al máximo la prospección de clientes al conocer datos específicos, permitiendo abordar a cada oportunidad de negocios considerando aspectos como ubicación, etapa del recorrido de compra en que se encuentra (Buyer’s Journey) o las necesidades específicas de la empresa, entre otras.
En definitiva, la capacidad de segmentar es la base para saber cómo conseguir prospectos apoyándonos en un CRM que, además, permite automatizar algunas acciones clave para conseguir nuestro objetivo.
2. Que los prospectos se conviertan en clientes depende de ti
Ahora bien, tener leads o usuarios interesados no lo es todo. De hecho, se estima que aproximadamente el 73% de los leads con los que trabajamos nunca se convierten en clientes. En estos casos, ¿para qué sirve un software CRM? Este tipo de plataformas nos permite implementar poderosas estrategias de marketing automatizado, gracias a las cuales es posible incrementar las oportunidades de venta:
- Lead scoring. Esta técnica apunta a asignar a cada lead un puntaje que determina su interés por nuestro producto/servicio, o qué tan próximo está de convertirse en cliente. ¿Cómo usar un CRM para ello? Aunque depende de cada plataforma, a granes rasgos se trata de un proceso automatizado con base en información específica, algo en lo que resulta fundamental generar contenido de valor que permita abordar cada lead de acuerdo con su score o puntaje.
- Lead nurturing. Esta técnica automatizada está muy relacionada con la anterior. Básicamente, se trata de entregar contenido de valor a cada prospecto, guiándolo por el recorrido de compra para que avance hasta convertirse en una venta.
Entendiendo para qué sirve un software CRM a la hora de incrementar las oportunidades de venta, vale la pena precisar que el 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea, por lo que la generación de contenido de valor puede incrementar considerablemente los resultados a la hora de utilizar este tipo de plataformas.
3. Evaluemos los KPIs para afinar la estrategia del CRM
Más allá de saber cómo usar un CRM para prospectar correctamente a los clientes, ¿cómo medir la efectividad de nuestros esfuerzos? La clave está en evaluar permanentemente algunos de los principales KPI:
- Tasa de conversión: alude a los leads que se han traducido en ventas.
- Valor del tiempo de vida del cliente (o Customer Lifetime Value, CLV): este indicador se refiere a la rentabilidad de un cliente en el tiempo.
- Costo de Adquisición por Cliente (CAC): con ese KPI podemos determinar el costo que implica convertir a un lead en una venta.
- Ciclo de ventas: se refiere al tiempo que permanece un lead en el embudo de ventas (mientras menor sea, más oportunidades de concretar el negocio).
Mientras buscamos cómo conseguir prospectos, medir los alcances de nuestras estrategias nos ayudará a refinar métodos y optimizar recursos.
Un CRM nos ayuda a captar potenciales clientes y lograr la fidelización de los ya existentes, pero también es clave para optimizar esfuerzos a la hora de trabajar en torno a verdaderos potenciales clientes. Al respecto, en We Prospect nos especializamos en prospección avanzada para que tu negocio se enfoque específicamente en vender.
Entendiendo que el mercado B2B es altamente competitivo, saber cómo conseguir prospectos es clave, una tarea que sienta las bases de toda estrategia de ventas exitosa y, en We Prospect, podemos apoyarte a optimizar al máximo tiempo, esfuerzo y recursos en la tarea de concretar ventas.
