Para tener éxito en la concreción de ventas, el uso de un CRM como estrategia de negocio es clave a la hora de incrementar las oportunidades de venta, pues este tipo de soluciones permiten gestionar adecuadamente la información de valor de los prospectos.

La búsqueda de potenciales clientes es una de las tareas críticas de toda empresa, ya que al contar con prospectos calificados es posible optimizar tiempo y recursos en la tarea de enfocar las estrategias comerciales en reales oportunidades de venta.

Para optimizar los esfuerzos en el área, es fundamental saber cómo mover los hilos de un CRM para mejorar la prospección de clientes. 

CRM como estrategia de negocio: una oportunidad para concretar ventas

Un sistema CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés) permite gestionar la relación con los clientes durante todo el proceso, desde que descubren que tienen un problema hasta que ya han concretado una compra, sin olvidarnos de la post venta. 

Con el fin de cerrar y aumentar ventas, el sistema permite gestionar la relación con los clientes gracias a información de valor sobre cada prospecto. De esta forma, los ejecutivos están al tanto de las necesidades e intereses de cada potencial consumidor.

En la misma línea, estos sistemas facilitan la venta cruzada pues, al manejar un historial de compras, es posible llegar a cada cliente con una oferta personalizada y que se ajuste a sus necesidades. 

Consejos para incrementar las ventas con un sistema CRM

Para que un CRM genere los resultados que esperamos, debemos considerar algunos consejos:

1. Usa una base de datos optimizada para la prospección de clientes

Se estima que aproximadamente el 73% de losleadscon los que trabajamos nunca se convierten en clientes. Esto implica un gran esfuerzo y tiempo malgastado por las áreas de ventas. Entonces ¿qué hacer?

La clave está en trabajar en torno a una base de datos compuesta solo por reales potenciales clientes, es decir, leads que tengan un real interés en nuestros productos o servicios.

2. Aborda a cada cliente de acuerdo con su etapa en el embudo de ventas

Para incrementar las oportunidades de venta es necesario que abordemos a cada prospecto con el mensaje adecuado, algo para lo que debemos conocer qué tan listo está para cerrar una venta.

En ese sentido, un sistema CRM permite conocer la situación de cada lead gracias a procesos automatizados:

  • Lead Scoring: se refiere a la asignación de un puntaje a cada prospecto, en relación con su etapa en el recorrido de compra. Entre más cercano a la fase de decisión se encuentre, mayor puntaje.
  • Lead Nurturing. Para orientar a los prospectos correctamente por el recorrido de compra, es posible automatizar el envío de información de valor dependiendo de cada etapa (descubrimiento, consideración y decisión).

3. Evalúa los KPIs de tu negocio

Además de saber cómo usar un CRM para prospectar correctamente, tenemos que saber cómo medir la efectividad de nuestros esfuerzos. 

La clave está en evaluar permanentemente algunos de los principales KPIs, como tasa de conversión, valor del tiempo de vida del cliente (o CLV), costo de adquisición por cliente, ciclo de ventas, etc. 

Veamos un caso de CRM en una empresa

Muchas compañías con presencia global utilizan sistemas CRM para incrementar las tasas de conversión y fidelización. En ese sentido, buen ejemplo de caso de CRM en una empresa lo constituye Walmart.

Con el apoyo de un Customer Relationship Management, Walmart logró mejorar la segmentación de sus clientes captando datos de interés para conocer sus gustos y comportamiento, con el fin de brindarles una experiencia de compra centrada en sus necesidades.

Si crees que tus estrategias de venta no han logrado despegar, no pierdas más tiempo. En We Prospect somos expertos en prospección avanzada, ayudando a que tu negocio se enfoque solo en vender, dejando la búsqueda de los leads en manos de quienes realmente saben del tema.