Una correcta gestión comercial de ventas se ve reflejada en un seguimiento de negocios más eficiente, que permite cerrar acuerdos importantes en menos tiempo y hacer más rentable la inversión en personal o tecnología.
Pero, ¿qué es la gestión de ventas y qué actividades implica?
A continuación, te hablamos de ello y de cómo mejorar las estrategias de gestión de ventas en un mercado B2B cada vez más desafiante.
¿Qué es la gestión de ventas?
Una empresa siempre espera que los agentes de ventas generen una tasa de cierres lo más alta posible. Sin embargo, esto se puede cumplir o no en función de qué tan efectiva está siendo la gestión de ventas.
El concepto gestión comercial de ventas se refiere a la administración del personal encargado de vender la línea de productos de una compañía. Esto tiene que ver con el modo en que los gerentes monitorean el desempeño del equipo, pero también hay todo un proceso de planificación, implementación y control de las fases del embudo de ventas.
Sin ir muy lejos, la gestión comercial se trata de contar con una metodología aplicable a toda la fuerza de venta de la empresa, y que tome en cuenta las metas financieras del negocio. Por eso, incluye otras actividades además del cierre, como la calificación de leads, el seguimiento y, en especial, la prospección.
Prospección inteligente: entre las mejores estrategias de gestión de ventas
Una buena metodología de gestión de ventas permite hacer un mejor seguimiento comercial y cerrar negocios más atractivos. Esto, a su vez, justifica el dinero que la empresa invierte en agentes de ventas, software CRM, marketing y demás.
Ahora, hay muchas estrategias de gestión de ventas, pero algunas son demasiado rudimentarias para el mercado actual, que ya funciona con herramientas basadas en inteligencia artificial y Big Data.
Necesitamos apostar por métodos más competitivos que el simple registro de contactos usando un CRM. Por eso, hacer las cosas bien desde la etapa de prospección es la mejor estrategia.
Más del 40% de los vendedores opina que prospectar es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre (36%) y la calificación de leads (22%).
La prospección es el punto de partida para una gestión comercial de ventas exitosa, lo que significa que, si nuestro negocio no está haciendo las cosas de la manera correcta, las etapas posteriores tampoco irán bien.
¿Cómo se relaciona la prospección con un mejor seguimiento comercial?
Los vendedores pasan solo un tercio de su día hablando con prospectos. Un 17% de la jornada se invierte en buscar e investigar clientes potenciales y un 12% en programar llamadas.
Aunque todo esto hace parte de la gestión de ventas, significa menos tiempo para cerrar ventas y aumentar los ingresos de la compañía.
En cambio, si vemos la prospección como una estrategia de gestión comercial, dándole prioridad al uso de métodos avanzados como la iteración, la fuerza de venta podrá enfocarse endar seguimiento a clientes potenciales y mejorar la tasa de cierre. A mediano plazo, los agentes tendrán menos en qué ocuparse y más negocios por cerrar.
We-Prospect: prospección inteligente para el mercado B2B
En We-Prospect, somos expertos en metodologías y servicios de prospección altamente segmentados. Con tecnología y métodos de iteración, ayudamos a empresas en la industria B2B a invertir menos tiempo y dinero prospectando para que puedan concentrarse en hacer seguimientos comerciales efectivos y, por ende, vender más.
Una prospección inteligente es la mejor estrategia de gestión comercial que una empresa puede implementar. Después de todo, sin clientes reales no hay ventas.
