Los discursos de ventas B2B pueden hacer o deshacer acuerdos. Si lo hacemos bien, seguramente conseguiremos el negocio, pero si lo hacemos mal, nos arriesgamos a perder oportunidades.
Nuestro pitch es como una tarjeta de presentación, y debe ser lo suficientemente bueno para generar una primera impresión positiva. Tenemos que ser claros y concisos para que el lector entienda, digiera y acepte la propuesta.
Existen ciertas técnicas y estrategias que nos ayudarán a crear un discurso ganador. Para profundizar en ello, aquí veremos cómo hacer un pitch de ventas que nos permita persuadir a nuestros clientes potenciales y cerrar más negocios.
¿Cómo hacer un discurso de ventas?
Tomar en cuenta la etapa en el proceso de prospección
Los prospectos atraviesan diferentes etapas y en cada una de ellas su relación con nuestra marca puede ser más cercana o lejana. No podemos tratar a un cliente que recién identificamos como “potencial” de la misma manera que trataríamos a un lead calificado.
El tono del discurso y las palabras a elegir serán diferentes, buscando no ahuyentar al posible cliente con una oferta que no está listo para aceptar.
Entender los pain points del cliente
En un pitch de ventas B2B debemos ser breves y directos. No hay tiempo para hablar de otra cosa que no sea el mensaje, y por eso tenemos que llamar la atención del cliente de inmediato. Pero, si no entendemos los problemas que tiene el cliente, ¿cómo lo vamos a atraer o hablar con dominio, intención y claridad?
Por lo tanto, cualquier propuesta de valor realmente efectiva se basa en los pain points de los clientes, los cuales pueden verse en tres áreas:
- Procesos de ventas: cuando las empresas tienen problemas para cerrar transacciones.
- Financieros: ocurre cuando se gasta mucho dinero en productos y servicios, y se desea reducir gastos.
- De soporte: cuando los clientes necesitan asesoramiento y soporte para mejorar la calidad de sus productos, expandirse o innovar.
Explicar al cliente por qué tiene un problema
Al conocer los puntos de dolor de nuestros clientes, ya tenemos una idea de qué problemas tienen, pero ahora debemos explicarles por qué nos necesitan. Esta es una parte esencial para crear una relación entre las dificultades que tiene el cliente con su negocio y cómo nuestra solución se diferencia en el mercado, siendo la mejor alternativa posible para ellos.
Por ejemplo, si ofrecemos un software de cobranzas y contabilidad, tenemos que hablar de las características únicas que ofrecemos para las empresas. Un problema muy frecuente es la falta de liquidez por un mal índice en la rotación de cuentas por cobrar, y esta es una situación que se puede solucionar con herramientas de automatización.
Describir cómo se verá la solución estadísticamente
Es importante que mostremos los beneficios de nuestro producto en hechos y números reales. Siguiendo el ejemplo anterior, ¿cómo ha mejorado el índice de rotación de cuentas por cobrar en las empresas que ya automatizan las cobranzas? En esta etapa, demostramos cómo se están beneficiando otras organizaciones con lo que hacemos.
Para finalizar, una manera muy sencilla de cómo hacer un discurso de ventas es aplicando la técnica del ascensor, que consiste en describir todo lo que hacemos y vendemos en 30 segundos. Aplicando esta estrategia, el mensaje será conciso y fácil de recordar por el cliente, solo debemos asegurarnos de ocupar un lenguaje claro.
Ya sabemos cómo hacer un pitch de ventas B2B. Si queremos que el proceso de prospección sea más efectivo, las herramientas de We-Prospect nos ayudarán a filtrar las mejores oportunidades de negocio para que, llegado el momento, tengamos una mayor tasa de conversión y cerrar mejores oportunidades de negocios.
