La mayoría de los tomadores de decisiones B2B entiende la importancia de prospectar para lograr buenas oportunidades de negocio. Sin embargo, no todos son conscientes de cuán importante es que los prospectos sean correctamente calificados.
Revisemos en este artículo por qué una piscina de prospectos mal calificados (o de baja calificación) se traduce no solo en una pobre utilización de recursos y tiempo, sino especialmente en una pérdida de oportunidades de negocio.
¿Qué se entiende por prospecto mal calificado?
Se estima que, en promedio, alrededor de un 50% de los prospectos de un negocio no son adecuados para la solución que ofrecen, mientras que un 72% de las compañías con menos de 50 nuevas oportunidades al mes no logran cumplir los resultados de ingresos esperados.
El principal culpable detrás de estas cifras es lo que se conoce como un prospecto mal calificado o de baja calificación. En resumen, se trata de un prospecto que ha ingresado al embudo de ventas por cualquiera de los canales disponibles (redes sociales, blog, formulario directo, base de datos de terceras partes, etc.), pero que por sus características no cumple con el perfil esperado de comprador. En otras palabras, se trata de los prospectos que con menor probabilidad realizarán una compra.
Antiguamente, las características del perfil de un cliente ideal debían estimarse por medios más bien rudimentarios. Hoy, y especialmente en la industria B2B, es más sencillo distinguir un prospecto mal calificado de uno altamente calificado por medio de tecnologías como el big data, análisis de datos, machine learning y metodologías potenciadas por software.
Prospectos de baja calificación y pérdidas en oportunidades de negocio
Hoy la data es la principal herramienta para distinguir buenas oportunidades de negocio de las malas. Por lo mismo, revisemos algunas cifras para aclarar la relación entre las oportunidades y los prospectos de baja calificación:
- Un 67% de las ventas no cerradas para prospectos en los que se utilizaron recursos es el resultado de una calificación pobre.
- Solo un 44% de las compañías utiliza sistemas o metodologías de calificación de prospectos.
- Un 46% de los responsables de venta B2B señala que la cantidad de leads y su respectiva calificación constituye su desafío principal.
- Un 61% de los responsables de marketing deriva a todos los prospectos directamente al equipo de ventas, sin embargo, solo un 27% de estos son calificados.
- Solo un 5% de los equipos de ventas cree que las áreas de marketing les envían prospectos debidamente calificados.
Como podemos ver, los prospectos de baja calificación se traducen en una gestión de los recursos inadecuada; y no solo eso: la ametralladora de prospectos por parte de las áreas de marketing puede devenir en una mala relación y comunicación entre departamentos, un aspecto que debe evitarse a toda costa para lograr un mejor clima organizacional. Por eso, es clave entender que la calificación de prospectos debe ser una estrategia íntegra a nivel empresarial, con cada departamento debidamente comunicado.
Lo más importante es que los prospectos de baja calificación nos harán perder oportunidades de negocio, por los siguientes motivos (además de los anteriores):
- Hay un incorrecto análisis de las necesidades de nuestra audiencia objetivo. Este error puede costar muy caro y como consecuencia no lograremos nuestros objetivos de venta.
- Se está perdiendo tiempo valioso que podría emplearse en analizar la oferta de la competencia versus la demanda, un concepto clave para la detección de oportunidades de negocio.
- Estamos negligiendo a nuestros clientes existentes y también a los prospectos de mayor calificación, pues dedicamos recursos a un prospecto que con toda probabilidad no comprará.
En We-Prospect ayudamos a las empresas B2B a identificar las mejores oportunidades de negocio al conectarlos con los prospectos de mayor calificación. ¿Cómo? Analizando el mercado, examinando a clientes potenciales por medio de inteligencia de datos, y mejorando el cierre de reuniones por medio de una metodología de prospección comprobada.
