Para que las estrategias comerciales generen los resultados deseados, tenemos que saber guiar a los clientes a través del funnel de ventas, especialmente en el mercado B2B. Esto, porque una oportunidad de negocio puede desvanecerse si, por ejemplo, abordamos con precios y ofertas a un prospecto que acaba de llegar.
Para optimizar el recorrido del cliente por las etapas del funnel de ventas es indispensable conocer en detalle a los prospectos y abordarlos siempre de acuerdo a sus requerimientos, en la forma y fondo correctos. Para lograrlo, la clave está en apoyarnos en un sistema CRM que facilite esta gestión integral de los leads.
A continuación, veremos cómo un CRM de ventas puede ayudarnos a agilizar la gestión de nuestro embudo para incrementar las ventas y, con ello, aumentar la rentabilidad del negocio.
Lo primero: comprender las etapas del funnel de ventas
El recorrido de un prospecto desde que se interesa por un producto hasta que lo adquiere se conoce como embudo de ventas, un proceso que contempla diversas etapas:
- Conciencia: el prospecto se da cuenta de una necesidad o problema por resolver.
- Interés: luego, se genera el interés por determinada solución.
- Evaluación: el prospecto pasa a comparar lo que nuestro producto o servicio le ofrece vs. lo que la competencia le ofrece.
- Decisión: según el resultado de la evaluación, el cliente potencial decidirá qué oferta se acomoda mejor a lo que busca.
- Acción (o compra): por último, el prospecto va a adquirir el producto o servicio que le parece más conveniente.
Gestionando tu funnel de ventas con un CRM de ventas: qué hacer y qué no
Conocer en detalle a los clientes es uno de los pilares de toda gestión comercial exitosa, una tarea en la que resulta clave contar con un sistema CRM (acrónimo de customer relationship management, o gestión de las relaciones con los clientes).
Ahora bien, para sacar el máximo provecho a un CRM, es importante considerar lo siguiente:
1. Automatización
Un software CRM permite automatizar etapas diversas dentro del customer journey o recorrido del cliente en el túnel de ventas. Sin embargo, hay un punto en que es necesario pasar al contacto humano.
Para que los agentes puedan trabajar en torno a leads calificados, hay dos procesos en los que el CRM es fundamental:
- Lead Nurturing. Consiste en ayudar a los leads que ya generamos a tomar decisiones de compra a través de contenido de valor y ayuda permanente. Aquí, es recomendable crear flujos personalizados para ayudar al prospecto a avanzar en el proceso de compra. Por ejemplo: envío de catálogo de un producto/servicio determinado a leads que mostraron interés en un e-mail focalizado.
- Lead Scoring. Se refiere a asignar un puntaje a los leads de acuerdo con su cercanía con el buyer persona, interacciones con la compañía y la etapa del embudo de ventas en que se encuentra.
Cuando nuestro mapa de acción-reacción nos muestre a los leads de mejor calidad (es decir, con el scoring más alto), estaremos listos para establecer contacto humano y reforzar la intención de compra.
2. Personaliza la comunicación
Los CRM ofrecen toda la data que necesitamos para que los agentes puedan llevar a los prospectos hacia las etapas finales del funnel de ventas, de manera personalizada y siempre considerando sus puntos de dolor.
Esto es de especial relevancia en el mercado B2B, donde las relaciones comerciales dependen mucho de la afinidad que se genere entre ambas partes.
3. Trabaja en torno a información actualizada
Por último, de nada serviría un CRM si los datos de los clientes no están actualizados. Por eso, es importante realizar auditorías para revisar la validez de los datos que se manejan. Lo ideal es hacer estas revisiones cada 6 meses.
Ahora bien, más allá de verificar la vigencia de la información de un lead en un CRM, la conformación de la base de datos es la piedra angular de una estrategia comercial efectiva. Aquí es importante no solo elegir aquellas compañías que se ajustan a nuestro buyer persona, sino que debemos llegar a los tomadores de decisiones y abordarlos de la manera correcta.
En We-Prospect podemos ayudarte a incrementar las ventas gracias a un servicio de prospección altamente efectivo, para que puedas enfocar tus esfuerzos en quienes representan reales oportunidades de negocio para tu empresa, algo de especial relevancia cuando se trata de relaciones comerciales B2B.
