Durante el proceso de ventas B2B, surgen conversaciones en múltiples canales: llamadas telefónicas, chats, reuniones o emails que indican cuáles son las preocupaciones del cliente: la base para guiar cualquier tipo de negocio al éxito.
Estas interacciones nos entregan una serie de datos que pueden ser utilizados para desarrollar nuevas técnicas y estrategias de ventas B2B y así para perfeccionar la propuesta comercial.
3 formas de aprovechar las conversaciones de prospección B2B
Debemos saber que un potencial consumidor entrega distintos tipos de datos, cuantitativos y cualitativos. Estos últimos no expresan números, sino que opiniones que derivan de las propias conversaciones que tenemos con ellos.
Pese a que solo un 50% de las conversaciones con prospectos llegan a concretarse, todas nos aportan datos valiosos para perfeccionar futuras interacciones y afinar la captación de leads calificados (SQL).
El diálogo es un aspecto fundamental, ya que incide en la decisión de compra y nos sirve para evaluar si los productos o servicios se adaptan a sus necesidades. Por ello, prestar atención a las palabras y señales de comunicación de la contraparte es la clave para cerrar nuevos negocios.
Para analizar las conversaciones, existen diversas estrategias, de las cuales recomendamos:
1. Escuchemos al cliente con atención
Existen recursos informáticos como Dynamics 365, Otter, entre otras, que además de incorporarse a los canales de comunicación de la empresa, ya sea a través de emails o llamadas, cuentan con inteligencia artificial para detectar datos de valor.
Son capaces de transcribir las llamadas y realizar resúmenes para no perdernos nada relevante. A su vez, interpretan el contenido intercambiado y analizan el comportamiento emocional de los participantes.
Estos datos y KPI sirven al equipo de ventas para detectar los principales puntos de dolor y con ello reformular la propuesta comercial.
2. Analicemos los casos de éxito
Plataformas alojadas en la nube, permiten capturar todas las interacciones que tenemos con nuestros clientes, incluyendo llamadas, reuniones o emails.
Así, recopilamos los datos que permiten identificar cuáles son las respuestas con mejor aceptación o que ofertas se han cerrado de manera satisfactoria, con la finalidad de aplicarlas en futuras interacciones con SQL.
Por mencionar un ejemplo, se ha detectado que al comenzar una llamada con un “cómo has estado” incrementa la tasa de éxito en seis veces. Estas prácticas se pueden tomar como guía e incorporarlas en la estrategia de ventas para replicar el éxito en futuras transacciones.
3. Utilicemos parámetros de evaluación
Además de utilizar las estrategias mencionadas, podemos observar distintas métricas que ayudan a mejorar las interacciones con clientes, las cuales están basadas en resultados de conversaciones anteriores, como la cantidad de emails enviados, duración de videoconferencias o llamadas telefónicas o evaluar la eficiencia de cada punto de contacto con el cliente que ha decidido adquirir los productos y servicios.
La importancia de analizar las interacciones con clientes
Las conversaciones que se establecen con cada cliente son el medio para ejecutar la venta y cada interacción va moldeando la decisión de compra. Con el uso de herramientas y el personal capacitado se pueden analizar estas interacciones para detectar insights de cada etapa.
We Prospect es un aliado en esta materia. Nos especializamos en transformar y acelerar los procesos de prospección B2B, a través de distintas funcionalidades como: CRM, herramientas de transcripción y un enfoque consultivo donde se logre extraer la mayor cantidad de información del prospecto para poder brindar una solución más acertada con esa información.
