Uno de los factores más importantes con mayor incidencia en las ventas es la prospección y calificación de leads. De hecho, cuando no calificamos adecuadamente a los posibles clientes antes de guiarlos a través del embudo, perdemos hasta un 67% de las ventas. Por eso a continuación hablaremos sobre las ventajas de la matriz BCG

Por lo que no basta con captar la atención del cliente, sino que debemos ir un poco más allá atravesando los desafíos que implica la calificación de leads.

De este modo, no solo es importante entender a los consumidores sino el desempeño que tienen nuestros productos en el mercado. Al aplicar las estrategias de la matriz BCG podemos ver si vale la pena invertir en un producto o servicio, incluso antes de buscar leads.

¿Qué es la matriz BCG?

La matriz BCG (Boston Consulting Group), también conocida como Matriz Crecimiento-Participación, es una herramienta para la gestión estratégica desarrollada en 1970 por una multinacional estadounidense que lleva el mismo nombre, BCG. El propósito de la matriz es relacionar, analizar el crecimiento junto a la cuota de mercado de nuestros productos para conocer su rendimiento, viabilidad y captar la atención del cliente.

Ahora bien, la matriz consta de dos ejes, uno vertical, que hace referencia a la tasa de crecimiento del mercado, y otro horizontal, hace referencia a la participación de mercado que tiene nuestro producto.

Lo que más llama la atención de las estrategias de la matriz BCG es que se utiliza una estrella, un perro, una vaca y un signo de interrogación para identificar la posición del producto. De un lado tenemos un crecimiento alto (Estrella – Interrogante) y un crecimiento bajo (Vaca – Perro) y del otro una participación de mercado fuerte (Estrella – Vaca) y débil (Interrogante – Perro).

Por lo tanto, tenemos que:

  • Estrella (Alto – Fuerte): son las inversiones que nos generan más dinero y que tienen alta rentabilidad, por eso son “estrellas”. El problema es que no duran para siempre, pues requieren de alta inversión y dedicación.
  • Interrogante (Alto – Débil): son productos que acaban de introducirse en el mercado y que aún no alcanzan la rentabilidad esperada. Se desconoce si se convertirán en estrellas o en perros.
  • Vaca (Bajo – Fuerte): son los productos más estables que tenemos (y queremos tener),  generan rentabilidad de forma constante. Estas son las “vacas lecheras”, que, aunque no crecerán más en el mercado, los productos ya están consolidados en el mercado.
  • Perro (Bajo – Débil): en este caso,  hacemos la semejanza a una mascota: tienes que alimentarla, cuidarla y protegerla, pero no te entregará leche o algún otro derivado como sí lo haría la vaca. Puedes remover este producto del portafolio, reinventarlo o cambiar de estrategia.

Cómo captar clientes potenciales utilizando la BCG

Para prospectar correctamente necesitamos alimentar el embudo de ventas de la mejor forma posible, y parte de esto consiste en identificar de dónde vienen las mejores oportunidades de negocio.

Siempre que pensamos en cómo captar clientes potenciales probablemente nos enfoquemos en analizar únicamente a los clientes, sus gustos y sus comportamientos, pero no en el comportamiento de nuestra cartera de productos, servicios en el mercado.

La matriz Crecimiento – Participación no nos ayudará directamente a captar  atención del cliente, pero sí nos dirá qué productos debemos enfocarnos y en cuáles no, dependiendo de nuestros propósitos. Sabemos que un producto estrella requiere y merece toda nuestra atención, hacia allá es que queremos dirigir a los clientes.

En We-Prospect somos expertos en calificación y prospección de clientes, nos encargamos de llevar leads altamente calificados a través de tu embudo de ventas y de sumar oportunidades de negocios.