Los Sales Qualified Leads (SQL), conocidos en español como Leads Calificados para Ventas, son prospectos cuyo perfil nos permite catalogarlos como potenciales clientes con una alta probabilidad de convertirse en compradores.
Se trata de oportunidades de negocio muy valiosas, listas para ser abordadas por nuestro equipo de ventas, por lo que saber identificarlos es muy importante en términos de eficiencia. Al enfocarse en ellos maximizamos la tasa de éxito, invirtiendo menos recursos, esfuerzos y tiempo.
¿Cómo obtener leads calificados?
Debemos implementar la búsqueda activa de prospectos en bases de datos, redes sociales, eventos de networking, referencias e interacciones mediante diferentes canales de comunicación.
Una vez tengamos una lista de contactos, procedemos a identificar a los Sales Qualified Lead mediante la evaluación objetiva de los siguientes factores:
Coinciden con el buyer persona
El buyer persona es la definición detallada de nuestro cliente ideal. A diferencia del mercado B2C, en el ámbito B2B colocamos la lupa en aspectos específicos, más que en características personales, nos enfocamos en el cargo que ocupa el prospecto, el tipo y tamaño de empresa, objetivos organizacionales, presupuesto y puntos de dolor.
Por lo tanto, el primer paso en la identificación de nuestros SQL, es enfocarnos en prospectos cuyo perfil esté alineado con el del buyer persona, y aquellos que no cumplen este requisito difícilmente encontrarán valor en lo que ofrecemos.
Muestran interés, interacción y compromiso
Una vez tenemos el listado de prospectos con un perfil similar al del buyer persona, pasamos a evaluar su interés en la marca o en lo que vendemos, su nivel de interacción y compromiso.
Si estos indicadores son positivos, quiere decir que:
- Han avanzado en el recorrido del comprador.
- Están explorando soluciones.
- Tienen un mayor potencial de convertirse en clientes.
Podemos identificar estas variables por su actividad en el sitio web y redes sociales corporativas, consultas básicas que hacen a través de diferentes canales de comunicación, por respuestas a nuestras campañas de marketing y ventas, la descarga de contenido, etc.
También es muy buena señal cuando llegan a la base de leads como referidos por clientes actuales, ya que vienen de una recomendación cercana que ha tenido resultados positivos.
Han avanzado en el embudo de ventas
Aquellos prospectos que cumplen con los dos puntos anteriores y han demostrado interés activo en el proceso de compra suelen avanzar en el embudo de ventas.
Identificamos a estos prospectos porque ya se están relacionando con nuestra marca de forma directa, por ejemplo: realizan cotizaciones, solicitan información adicional, piden demostraciones de productos o servicios y participan en eventos.
Poder suficiente para tomar decisiones de compra
Este es el último gran paso para identificar a un Sales Qualified Lead, donde debemos asegurarnos de que el prospecto juegue un rol importante o forma parte de grupos de decisiones de compra que, en operaciones B2B para soluciones complejas, suelen estar conformados por 6 a 10 integrantes, según una encuesta de Gartner.
Esto se puede identificar consultando el organigrama de la compañía, analizando el historial de compras, entre otras.
Encuentra prospectos de calidad y aumenta tus ventas
Lo ideal es contactar a estos prospectos lo antes posible y ofrecerles un acompañamiento personalizado y de calidad a lo largo del recorrido del comprador.
Para ello puedes contar con We-prospect, ya que sabemos perfectamente cómo obtener leads cualificados: investigamos SQL con tecnología de vanguardia y especialistas en diferentes rubros, para luego agendar reuniones para facilitar el trabajo a tu equipo de ventas.
Ya sabes que para identificar un SQL, nuestro prospecto debe tener un perfil alineado con el buyer persona, mostrar interés por la marca y haber avanzado en el embudo de ventas, donde no tienes que olvidar su rol en la toma de decisiones. Apóyate en expertos e incrementa tus ventas.
