En la actualidad, muchas empresas han debido adaptarse y trasladar sus oficinas a los hogares de sus colaboradores. En el teletrabajo, la confianza en el equipo es fundamental para implementar de forma eficaz el trabajo remoto y así no suspender las ventas en momentos tan cruciales.
El teletrabajo es una modalidad laboral en que la actividad profesional se realiza sin la presencia física del trabajador en la empresa durante su horario laboral. Puede ser de forma parcial (algunos días a la semana) o 100% home office. En este formato, las reuniones de ventas son muy importantes para continuar la labor de prospección de nuevos clientes.
¿Cómo hacer reuniones de ventas que sean exitosas?
Para que una reunión de venta sea exitosa es importante que cumpla ciertos parámetros básicos como ser concisa, puntual, ágil y que motive al equipo.
Vender es un desafío y sentirnos apoyados es clave, por lo mismo, se debe reconocer el esfuerzo aun trabajando a distancia. Mantener una buena comunicación con el agente de ventas y construir equipo marcará la diferencia.
Igualmente, saber llevar una buena videoconferencia es fundamental. Con la hiperconectividad es difícil lograr que las personas estén 100% concentradas en las reuniones.
Para eso, en Harvard Business Review revelaron las 5 reglas que funcionan mejor en reuniones por videoconferencia.
1. Regla de los 60 segundos
Hagamos que los asistentes empaticen y “sientan la urgencia” en los primeros 60 segundos, así podrán buscar una mejor oportunidad para resolver el problema. Debemos compartir estadísticas impactantes, anécdotas o analogías que lo grafiquen.
2. Regla de responsabilidad
Las personas toman roles en su entorno social. Por ejemplo, en el cine se entretienen o en el gimnasio hacen ejercicio. En las reuniones virtuales deben tomar el rol de observadores y, para eso, el líder debe hacer que cada uno asuma una responsabilidad.
3. Regla de ningún lugar para esconderse
Como señala el viejo refrán, “Si todos son responsables, entonces nadie se siente responsable”. Para evitarlo, debemos dar tareas específicas a cada miembro del equipo.
4. Regla de menos es más
Olvidémonos de las presentaciones eternas en PowerPoint. Debemos combinar cifras con historias al crear nuestras diapositivas.
5. Regla de los 5 minutos
No podemos pasar más de 5 minutos sin darles desafíos a nuestro equipo de ventas. Hay tantas distracciones estando en casa que es fácil perder la concentración.
¿Cómo hacer una buena reunión de ventas durante el teletrabajo?
Si se está incursionando en el teletrabajo y el uso de videollamadas, estos consejos nos ayudarán a tener una reunión de ventas exitosa a través de una videoconferencia.
1. Validar calificación de prospecto
Debemos entender que reunión de ventas exitosa está dada por un alto grado de sincronía entre ambas partes desde el punto de Necesidad/Solución. Es decir, quien toma el rol de proveedor debe entregar una solución a la necesidad del potencial cliente.
Por lo tanto, gran parte del éxito de una reunión de ventas depende de ser asertivos a la hora de prospectar. Es por esto, que se recomienda generar reuniones a través de metodologías asertivas de prospección.
2. Revisar la señal de Internet
Suena lógico, pero no lo es. Revisar el WiFi para que no se caiga la videollamada en plena reunión es básico. Cortará nuestra inspiración y distraerá al resto.
3. Preocuparnos de ser empáticos en nuestra reunión de ventas
¡Centrarnos en nuestro potencial cliente, no en nuestro servicio! Para generar interés debemos plantear nuestra solución entendiendo qué atributos valora nuestro prospecto.
Para lograrlo, podemos dedicar la primera parte de nuestra reunión a entender a nuestro potencial cliente. ¿Cuál es su dolor? ¿Cuál es su experiencia buscando soluciones a este dolor? ¿Hay disposición para invertir en una solución?
De esta manera, entregar una solución robusta que responda a las necesidades y que mantenga un alto nivel de interés de nuestra contraparte en el transcurso de la reunión.
Saber cómo dirigir una reunión de ventas es igual o más importante que la reunión en sí.
4. Aprovechar los recursos visuales
Las reuniones por videoconferencia son perfectas para compartir la pantalla del computador y mostrar algún informe de ventas, análisis o archivo relevante para el resto de los participantes.
Finalmente, si lo que necesitamos es inspirar al equipo de ventas para lograr prospecciones más efectivas, lo mejor es motivarlos dándoles a conocer una metodología real y efectiva de prospección para captar clientes. De este modo, junto a un plan de acción enfocado en incrementar las conversiones y en concretar una reunión de ventas exitosa, se puede guiar a los vendedores mediante objetivos claros y metas específicas.
