Contar con un playbook como parte de las estrategias para prospección de clientes es imprescindible en todo negocio B2B que busca escalar. Esta herramienta facilita la implementación de una metodología de prospección para los equipos de ventas, dejando así menos etapas a la deriva o a la improvisación.
Revisemos a continuación qué es un playbook de prospección, cómo permite hacer un mejor seguimiento de clientes potenciales y las etapas para construirlo.
¿Qué es el playbook de prospección?
Poéticamente, podríamos decir que el playbook es el maestro que permite a los responsables de ventas hacer frente a sus más grandes desafíos, es una carretera que ayuda a optimizar el valioso tiempo del equipo de prospección, es el secreto para alcanzar mayores niveles tanto de productividad como de autorrealización profesional.
Ahora bien, más en concreto, hablamos de playbook de prospección cuando nos referimos a una guía compuesta por una serie de etapas que ayudan a los SDR a realizar su trabajo de un modo más apropiado, orientado a mejorar el rendimiento del equipo de ventas y las operaciones de todas las demás áreas involucradas. Esta guía debe estar claramente escrita o registrada en un documento, sea una hoja de cálculos, un archivo de texto o una planilla interactiva (potenciada por software).
El playbook es fundamental en los negocios B2B, no solo porque mejora significativamente la eficiencia del equipo de prospección, sino además porque así nos aseguramos de que las operaciones y las estrategias de la compañía se mantengan en línea con los clientes que son atraídos.
Una de las grandes ventajas de contar con un playbook de prospección es que ayuda a mejorar el onboarding de los nuevos empleados, permitiendo que estos se integren a la cultura empresarial con mayor rapidez.
Cómo hacer un playbook de prospección: las 3 etapas fundamentales
Aunque cada proceso de prospección varía ligeramente de empresa a empresa, las etapas básicas que deben seguir los equipos son prácticamente las mismas en la industria B2B y dentro de las estrategias para prospección de clientes del tipo outbound.
1. Prospectar
En especial cuando se compara con una estrategia inbonud, un playbook de prospección outbound debe hacer mucho más énfasis en prospectar (en lugar de solo buscar engagement o reconocimiento). Así, los responsables de ventas outbound deben comenzar creando una base de datos de prospectos.
Una diferencia clave es que es la compañía la que inicia el contacto con el prospecto, lo que significa que tenemos menos oportunidades para saber qué solución busca el prospecto (a diferencia del inbound). Por eso, el playbook debe considerar este punto: educar a los responsables de ventas para conocer previamente los puntos de dolor de nuestro prospecto.
2. Calificación de leads
Luego del primer acercamiento a los prospectos (la elaboración de la base de datos), el próximo paso en todo playbook de prospección es calificar a los leads. Lo común es que sea un proceso que requiera análisis y tiempo. Por eso, tanto mejor si lo apoyamos con una estrategia de inteligencia de datos.
Esta etapa es crucial para los negocios b2B. Si un lead no ha sido debidamente calificado, nos hará perder tiempo y recursos. El playbook debe contar con una serie de preguntas claras en esta etapa que se le puedan realizan al cliente potencial. Si las respuestas son coherentes con el perfil de prospecto calificado, estaremos más cerca de una venta.
3. Cerrar el trato
La última etapa que se ve en todo playbook de prospección es la de cerrar el trato. Pero antes de cualquier cosa, es clave que el SDR sopese una solución a la medida del cliente. Recordemos que en las ventas B2B, normalmente nos comunicaremos con tomadores de decisiones, personas con poco tiempo que necesitan soluciones claras y objetivas a sus puntos de dolor.
Asimismo, en esta fase es fundamental apoyarse con estrategias adicionales, como lo son la comunicación asertiva y la venta consultiva, en especial considerando que en este momento se verán ciertas vacilaciones por parte del cliente potencial, quien necesita estar absolutamente seguro de que comenzará una relación de confianza con nuestra compañía.
En We-Prospect estamos convencidos de que el seguimiento de clientes potenciales B2B y la prospección outbound debe ser potenciada por nuevas tecnologías y metodologías fuertemente comprobadas.
Este es nuestro caso: estamos comprometidos con ayudar a los negocios B2B a lograr sus objetivos de prospección por medio de estrategias basadas en la inteligencia de datos y en conjunto con una metodología clara y sólida.
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