Saber cómo generar leads B2B puede ser un desafío sencillo para las empresas cuyo servicio es más bien genérico o sencillo de entender. Pero ¿qué pasa en el caso de las empresas cuyas soluciones son más bien de nicho, con servicios asociados complejos o que requieren mucha explicación?
Es bien sabido por los responsables de ventas que explicar un servicio por medio de rodeos o con tantas vueltas puede ser un deal breaker. Las buenas noticias: es posible una generación de leads B2B para empresas de nicho. Y la clave está en implementar una metodología.
Importancia de la generación y calificación de leads en el mercado B2B de nicho
Mucho se habla sobre captar leads o prospectar ventas o bien calificar clientes potenciales, como si fueran procesos excluyentes. Pero la verdad es que todas estas etapas son necesarias como parte de un todo: el procedimiento metodológico esencial para cerrar ventas.
En el caso del mercado B2B de nicho esto es particularmente clave, puesto que no estamos buscando llegar a una audiencia masiva, sino que el objetivo es más bien lograr un efecto microscopio: encontrar a los tomadores de decisiones que con mayor probabilidad necesitan de nuestro servicio y, por ende, quienes son más propensos a comprarlo.
Cómo generar leads B2B para el caso de empresas de nicho
Revisemos a continuación 4 pasos que pueden ayudarnos a lograr una sistematización del proceso de generación de leads para el caso de empresas B2B de nicho.
Paso 1: Crear un ICP (Ideal Customer Profile)
Bien conocida es la importancia de definir al buyer persona. Sin embargo, cuando hablamos de ventas de nicho esto no es suficiente. El proceso debe ser más receloso aún, por lo que cabe distinguir un nuevo concepto: el del ICP (perfil del consumidor ideal).
Lo primero es lo primero: el ICP debería ser un perfil mucho más acabado que el del buyer persona. En ese sentido, debe incorporar no solo los aspectos demográficos básicos (como la industria, dónde vive, la profesión, la edad y los ingresos), sino además otras características de nicho, tales como qué actividades recreacionales realiza, qué lee, su nivel cultural, qué estilo de vida lleva y, lo más importante, cuáles son sus objetivos de negocio y su visión, y con base en estas últimas ir afinando el perfil.
Debemos recordar, eso sí, que el ICP es clave para empresas B2B que ya están en marcha, puesto que definiremos este perfil tomando como base a nuestros clientes frecuentes. Y es que los clientes de nicho no son necesariamente como nosotros queremos que sean, sino que llegan de forma orgánica a nuestra solución. Entender esto es clave para una correcta calificación de leads.
Paso 2: Buscar a los compradores de nicho
Las ventas en la actualidad son cada vez menos transaccionales (ir de puerta en puerta), al contrario, hay una fuerte tendencia en volvernos cada vez más tech-friendly. Nótese que esto no quita la importancia de mantener una comunicación asertiva con nuestros clientes; en cambio, simplemente estamos optimizando la manera de llegar al prospecto calificado.
De este modo, para buscar a nuestros compradores de nicho, es necesario combinar tecnología, herramientas digitales y ciencia de datos, todo esto con el fin de optimizar recursos y llegar a los tomadores de decisiones en menos tiempo.
Hoy es posible ayudarnos con plataformas de inteligencia de datos que permiten identificar correlaciones estadísticas de acuerdo a una serie de atributos entre una tremenda cantidad de clientes potenciales B2B, ayudando a ampliar la base potencial de prospectos de las empresas.
Paso 3: Estrategias de prospección
Antes de proyectar nuestras operaciones, debemos tener a mano un plan bien definido. A este último se le conoce como estrategia, y los pilares de una estrategia son los métodos. En el caso de la prospección B2B para servicios de nicho, debemos ejecutar de manera recelosa cada uno de dichos métodos.
Un primer acercamiento lo realizaremos mediante el método BANT, cuyas siglas responden a Budget (qué presupuesto tiene el cliente potencial), Authority (qué nivel de autoridad tiene en la empresa), Need (cuál es su necesidad concreta) y Timeframe (¿es este un buen momento para resolver su problema?). Además, si sabemos que esta persona ha asistido a webinars y conferencias de nicho, podemos calificarlo con un puntaje más alto para proceder posteriormente a contactar.
Con esto claro, podemos proceder a definir cuáles son los mejores canales de contacto, siempre que san coherentes con su ICP: correo electrónico, mensaje por WhatsApp, llamada telefónica, contacto por RRSS, etc.
Paso 4: Entrenar a la fuerza de ventas para lograr ventas consultivas
Finalmente, luego de implementar todos los pasos anteriores, debemos ser capaces de cerrar una reunión de ventas consultiva. Acá es clave recordar que la venta consultiva se diferencia de una venta puramente transaccional en que el equipo de ventas debe entender que hay un ser humano detrás de la decisión de compra, para lo cual es fundamental entrenar a los responsables de esta tarea.
Para lograr mejores ventas consultivas, una táctica habitual es la de detectar y enumerar los posibles puntos de dolor de nuestros prospectos, y hacer la relación explícita de cómo nuestra solución puede resolver dichos pain points. Recordemos, finalmente, que en las ventas consultivas es clave realizar un estudio previo del cliente potencial con el cual nos reuniremos, prepararnos de forma coherente, escuchar antes de hablar al momento de reunirnos y tener a mano una solución personalizada.
En We-Prospect estamos comprometidos con ayudar a los negocios B2B a encontrar prospectos altamente calificados, ayudándolos a sistematizar el proceso de generación de leads de nicho, optimizando su tiempo y permitiendo que los responsables de la empresa puedan dedicar su tiempo a lo que realmente importa: mejorar su producto o servicio.
