El buyer persona, ese cliente ideal al que queremos llegar, ese prospecto de valor que marcará la diferencia entre lograr ventas de forma eficiente y evitar caer en un loop de reuniones de bajo valor para el negocio. El secreto de conocer con éxito a nuestro buyer persona está justamente en saber definirlo de la forma correcta, paso a paso, conociendo una serie de detalles imprescindibles.
Veamos a continuación cuál es la importancia de definir al buyer persona de forma correcta para negocios B2B y cómo lograrlo sin problemas.
Importancia de definir correctamente al buyer persona
El arquetipo o ejemplo de buyer persona nos permitirá prospectar de manera más eficiente, logrando que nuestro modelo de conversión (sea embudo o flywheel) entre en una especie de círculo virtuoso más temprano que tarde.
La principal importancia de lograr una definición precisa del buyer persona en un ecosistema B2B reside en que desde ahí podremos comenzar a entender cuáles son sus puntos de dolor, y por ende nos ayudará a elaborar un discurso más coherente con sus necesidades cuando llegue la hora de vender.
Esto también nos permitirá optimizar en nuestros propios recursos, puesto que con una definición detallada lograremos hacer más angosto nuestro proceso de prospección, evitando perder tiempo y presupuesto en clientes no calificados.
Definición del buyer persona en negocios B2B
Primero, lo esencial es entender en qué etapa de nuestro negocio nos encontramos. Si recién estamos comenzando, lo más prudente es trabajar con un formato de buyer persona idealizado, esto es, realizar un estudio de qué tipo de clientes queremos captar, cuáles son sus necesidades, cómo viven, qué rol cumplen en la empresa a la que queremos vender (altos ejecutivos, tomadores de decisiones), etc.
Por otra parte, si ya llevamos algunos años operando de forma continua y pensamos que ya es hora de realizar un análisis del buyer persona más actualizado, entonces la mejor respuesta está en nuestros propios datos: quiénes nos han comprado en el pasado, con quiénes hemos logrado reunirnos y han mostrado un nivel más alto de interés, qué personas han cumplido con más características como para ser llamados prospectos calificados y prospectos de bajo valor nuestro negocio.
Desde luego, nunca está de más enriquecer este último paso con una investigación adicional del mercado, lo que puede resultar particularmente útil si, por ejemplo, estamos lanzando una nueva solución al mercado y esta difiere ligeramente con nuestros productos anteriores.
Con esto en mente, revisemos ahora cuáles son las preguntas esenciales que debemos hacernos al realizar un análisis del buyer persona.
1. Datos demográficos
Los puntos esenciales de nuestro buyer persona radican en su naturaleza demográfica. ¿Qué edad tiene? ¿Cuánto gana? ¿Tiene hijos? ¿Dónde vive? ¿En qué sector se desempeña? ¿Cuáles son sus perspectivas de futuro? Y lo más importante en ventas B2B: ¿Cuál es su posición en la empresa?
Tener todo esto claro nos ayudará a empaparnos con el propio vocabulario de nuestro buyer persona. Podremos pensar como este y hablar como este, de forma que la comunicación durante la venta consultiva sea más asertiva.
2. Puntos de dolor y desafíos
Mientras los datos demográficos nos darán luces para entender mejor cómo llegar a nuestro buyer persona, determinar de forma concreta sus puntos de dolor y cuáles son los desafíos que tiene por delante será seguramente uno de los aspectos más relevantes en la definición. ¿Por qué?
Los pain points del cliente B2B son el hilo conductor en la prospección. Con estos puntos claramente identificados es que podremos crear una estrategia de llegada lógica, y de esta forma aumentar las probabilidades de vender ante eventuales reuniones.
3. Investigación en internet
La creación de un formato de buyer persona es un proceso continuo. Al final, nuestro comprador ideal no es quien nosotros queremos que sea, sino quien efectivamente nos está comprando.
Como estamos hablando de ventas B2B, es más prudente dejar la investigación de las redes sociales tradicionales de lado y centrarnos en otros canales, por ejemplo, el blog de contenidos en el sitio de nuestro cliente o el perfil de LinkedIn de los tomadores de decisiones, de forma que vayamos actualizando de manera correcta y cada ciertos meses nuestro ejemplo de buyer persona.
En conclusión, es fundamental entender que como todo proceso de ventas, la clave está en ir actualizándonos constantemente, pues las necesidades de nuestros clientes van modificándose de año en año. Y que para esto, debemos tomar en cuenta tanto nuestra propia data sobre prospectos calificados como información que investiguemos en internet.
En We-Prospect somos expertos en prospección calificada, logrando conectar las soluciones de negocios B2B con sus buyer personas ideales, convirtiendo a prospectos en clientes reales mediante una metodología potenciada por inteligencia de datos.
