La venta consultiva ha tomado un gran protagonismo en el último tiempo. Es una metodología que se separa de la tradicional en aspectos clave y permite una visión más integral del proceso de venta. 

Este formato se aplica tanto en ventas B2B como en B2C. Pero, ¿Qué es venta consultiva B2B? Te lo explicamos a continuación. 

¿Qué es venta consultiva B2B?

En este formato de venta, el rol que tiene el vendedor no está enfocado solo en la transacción, sino que también ejerce de consultor de nuestro cliente. Esto le agrega valor a los prospectos más allá del producto que se le está ofreciendo, algo esencial en las ventas B2B. 

A diferencia de una venta tradicional, donde nos enfocamos en las bondades del producto que ofrecemos, en una venta consultiva B2B nos centraremos en las necesidades de nuestro prospecto y el objetivo será averiguar si lo que ofrecemos puede resolver sus problemas.

¿Cómo decide tu cliente en las ventas consultivas?

Tal como hemos explicado, la venta consultiva B2B debe estar centrada en el conocimiento en detalle de los problemas y requerimientos del prospecto. Ahora bien, tenemos que considerar que el cliente actual es cada vez más exigente, cuenta con mayor información acerca de lo que lo aqueja y antes de cerrar cualquier trato, ha investigado por su cuenta las distintas opciones que tiene disponibles. De hecho, se estima que el 92% de las compras B2B se inician desde una consulta en motores de búsqueda.

Por lo tanto, a la hora de decidir sobre una posible compra, es necesario que nos reunamos con él. En esta instancia, nuestro prospecto se asegurará de que escuchamos con atención sus necesidades, que hayamos demostrado empatía y que conocemos en detalle sus requerimientos. Luego de eso, se fijará si le hacemos las contra preguntas correctas para averiguar lo máximo posible sobre su problema.

De esta forma, es clave estar en la misma línea de nuestro cliente y hablar su mismo lenguaje para lograr establecer una relación de confianza y seguridad en todo momento.

Etapas de la venta consultiva B2B

Cuando hablamos sobre las etapas de la venta consultiva B2B, nos estamos refiriendo a seis pasos que nos llevarán a cerrar un trato y lograr la satisfacción de nuestro prospecto después que hace la compra.

Revisémoslos a continuación: 

  1. Prospección: Se trata de la búsqueda de prospectos que requieren de nuestro producto para solucionar los problemas que los aquejan regularmente. Esto se puede realizar a través de distintas maneras, entre ellas, estrategias de Lead Marketing, marketing digital, levantamiento de bases de datos, entre otras técnicas.
  2. Filtración de base de datos: Se realiza después de la etapa de prospección; es un proceso de calificación en donde tenemos que filtrar a los contactos que no se ajustan a los productos que ofrecemos y seleccionar a los potenciales clientes que podrían ser abordados por una estrategia consultiva.
  3. Contacto y presentación: El siguiente paso es contactarnos con ese prospecto y presentarnos tanto a nosotros como a nuestra empresa. El objetivo en esta etapa es conocer en detalle al cliente potencial y dejarlo hablar para ver cómo los productos que ofrecemos pueden resolver sus necesidades. Es fundamental que este acercamiento sea personalizado y esté enfocado en los datos que hemos averiguado previamente.
  4. Negociación: El objetivo principal de esta etapa es dejar a ambas partes satisfechas con el negocio. Por lo tanto, debemos entregar una propuesta de valor y que sea personalizada a las necesidades del prospecto. Debemos escuchar posibles objeciones que tenga y encontrar la manera de hacer concesiones sin comprometer la rentabilidad que nos dará esa venta.
  5. Cierre del negocio: Es la etapa donde concluimos nuestro negocio. Al haber actuado de manera paciente, buscando junto a nuestro prospecto la mejor solución a su problema, contaremos con su confianza y la tranquilidad de que alcanzó un buen trato.
  6. Post-Venta: Si logramos en el paso anterior dejar satisfecho a nuestro cliente, esta etapa nos permitirá venderle más productos en el futuro, así como también, conseguir que nos recomiende con sus colegas, amigos y gente cercana.

En We-Prospect nos especializamos en la prospección avanzada de clientes, ayudando a las empresas a identificar consumidores potenciales, de manera rápida y asertiva.