Probablemente el mayor desafío dentro de toda la estrategia de prospección es el de lograr que los prospectos se conviertan en clientes. Sí, todo el proceso es esencial para lograr mejores resultados, pero los esfuerzos serán en vano si no sabemos cómo se prospecta un cliente B2B.
Por eso, revisemos a continuación cómo convertir prospectos en clientes de forma efectiva, examinando primero a qué etapas debemos prestarle atención para esto.
Lo primero es lo primero: cómo conseguir prospectos
Si queremos saber cómo prospectar clientes de forma efectiva, lo primero es tener claramente definida una metodología de prospección, o, en caso contrario, nunca llegaremos a la etapa que nos interesa: la de lograr una reunión.
Si bien una estrategia de prospección debe ser metodológica y debe contar con varios pasos claramente determinados, por el bien de simplificar el problema de este artículo identificaremos dos grandes etapas: la captación de los prospectos antes de que entren en la fase de consideración (de la que hablaremos ahora) y la etapa final, posterior a la fase de consideración, que es el momento clave para lograr la reunión de ventas (y abrir la puerta a la compra).
En la primera gran etapa previa a la consideración, el desafío se reduce a un solo concepto: prospectos altamente calificados. Esto es particularmente importante para los negocios B2B: no todo prospecto es deseable, lo que nos interesa es llegar a aquellos que con mayor probabilidad adquirirán nuestra solución, para lo cual es necesario planificar el proceso completo y establecer vías de acción según cómo vayan cambiando nuestros indicadores de rendimiento. Asimismo, puede ser prudente considerar la externalización de la prospección.
Cómo convertir prospectos en clientes: 5 claves para lograrlo
Luego de que el prospecto calificado ha cruzado el umbral de la consideración, llegamos a aquella región en que puede darse una sola de dos alternativas: el prospecto compra nuestra solución o no lo hace. Es decir, se convierte en cliente o no.
Para entender mejor las estrategias para prospectar clientes, analicemos esta situación también separando las etapas: antes de la reunión y después de la reunión.
Cómo se prospecta un cliente antes de agendar la reunión de ventas
1. Realizar seguimiento
Cuando el prospecto calificado ha mostrado interés en nuestro negocio, es clave entender en qué fase de la etapa de consideración está. Esto determinará cómo realizaremos el seguimiento. Por ejemplo, no podemos enviarle los datos de transferencia o la orden de compra si no ha dicho explícitamente que nos necesita, o esto puede ser un deal breaker. Asimismo, no podemos dejar en el olvido a aquellas personas que ya nos cotizaron, para lo cual debemos agendar oportunamente instancias de contacto (semanales, bisemanales, etc.).
2. Ofrecer valor
Parte del seguimiento es ofrecer valor. En el mercado B2B, Linkedin se presenta como una excelente oportunidad para convertir a prospectos en clientes, especialmente cuando estos ya comenzaron a seguirnos (es decir, cuando están mostrando interés y consideración). De este modo, podemos ofrecerles valor mediante contenido útil, informativo y de calidad, que vaya presentando pequeños consejos para solucionar sus puntos de dolor. Así, aumentarás las probabilidades de convertirlos en clientes.
3. Determinar un plazo
No es la idea que perdamos mucho tiempo o recursos intentando convertir a un prospecto en cliente. Si bien a veces todas las métricas e indicadores señalarán que un prospecto puede ser con mucha probabilidad un comprador, desde luego que esto no siempre será así. Para ello, es muy útil determinar un plazo, tanto como recordatorio interno de que dicho cliente está tomando mucho tiempo, como también para ayudar a motivar la decisión de compra; por ejemplo, dándole a conocer una oferta de nuestro servicio por tiempo limitado.
Cómo conseguir prospectos después de agendar la reunión de ventas
4. Desarrollar una reunión consultiva
Cuando el equipo de ventas ha logrado fijar una reunión con éxito, entonces se deben encender las alarmas estratégicas. Es clave entender que una reunión es el momento más esperado y debemos desarrollarla bien, o todos los esfuerzos perderán sentido. El concepto de venta consultiva puede ayudarnos a guiar mejor esta instancia, cuya idea central gira en torno al hecho de que el cliente es, antes que un tomador de decisión o una simple empresa, una persona con necesidades. Es fundamental escuchar mucho más de lo que hablaremos, y hablar solo para ayudarle a resolver sus problemas, siempre de forma asertiva. Solo así lograremos reuniones más efectivas.
5. Dar a conocer una solución personalizada
Es ingenuo pensar que en las reuniones consultivas hablaremos siempre de lo mismo, precisamente porque cada tomador de decisiones y cada negocio tiene necesidades diferentes. Por eso, es clave que realicemos una investigación previa de la persona con la que nos vamos a reunir y también del negocio en cuestión, revisando cómo es su presencia en internet, qué ofrecen específicamente, cuál es su nicho y qué puntos de dolor quiere resolver, de modo que podamos personalizar la reunión y ofrecer una solución adaptada a lo que requieren.
En We-Prospect ayudamos a los negocios B2B a encontrar a sus prospectos altamente calificados mediante una metodología enfocada en identificar las mejores oportunidades, todo esto potenciado por inteligencia de datos, incrementando de este modo las probabilidades de concretar ventas.
