Para entender en detalle cómo conseguir prospectos es necesario implementar una y otra vez un proceso lógico y coherente, enmendar errores una y otra vez, y asimismo celebrar las pequeñas victorias, siempre con el objetivo de depurar el método de forma constante.
Una de las grandes dudas surge al comienzo del plan de prospección de clientes: ¿por dónde empezar? Lo común es implementar una serie de pasos más o menos intuitivos, y tan común como ello es quedarse a medio camino en la estrategia de prospección, tras lo cual es frecuente preguntarse: ¿y qué hacer después?
Revisemos a continuación por dónde se comienza y cómo se sigue en el proceso de prospección de clientes para negocios B2B.
Etapa 1 de la prospección: cómo aumentar los esfuerzos de forma eficiente
Una analogía física que cabe emplear para esta primera etapa es la de “romper la inercia”: para mover todo aquello que está en reposo es necesario aplicarle una fuerza, un primer esfuerzo.
En prospección, como en toda implementación estratégica, es necesario aumentar los esfuerzos al comenzar. Esto exige elaborar un marco teórico coherente con la visión de la empresa en torno a un plan de prospección de clientes.
En ese sentido, elegir una metodología de prospección es el primer paso para canalizar de forma eficiente este primer esfuerzo. Un ejemplo de metodología sería un plan de prospección asertiva, el cual toma como base la idea de la comunicación asertiva con los clientes.
Asimismo, para comenzar a prospectar es necesario tener claro lo siguiente:
- Quién es nuestro buyer persona (elaboración de perfiles)
- Cuál es la propuesta de valor de nuestro producto o servicio.
- Cuáles son los canales ideales para prospectar a los clientes potenciales.
Etapa 2 de la prospección: cómo conseguir prospectos B2B
Una vez alineada nuestra estrategia con la visión empresarial y una metodología, es necesario comenzar a captar prospectos. Muchas veces sonará más fácil decirlo que hacerlo: recordemos que la prospección es considerada por un 42% de los responsables de marketing como la etapa más desafiante del proceso de ventas.
Con todo, este proceso puede ser mucho más sencillo si se aúnan los esfuerzos de las distintas áreas en torno a ciertas acciones concretas y necesarias para comenzar a nutrir el embudo de ventas.
Por ejemplo, muchas personas se preguntan si es mejor generar leads o prospectar clientes en los mercados B2B. Estos conceptos no deben usarse de manera indistinta, puesto que ambos procesos son necesarios. La generación de leads es esencial para los primeros esfuerzos, ya que estamos entendiendo quiénes son los clientes que se interesan en nuestro servicio. Estamos recaudando data de valor.
Luego, la prospección alude más bien al proceso estratégico mediante el cual atraeremos a clientes altamente calificados. Por eso es importante el paso previo de generación de leads: porque es necesario identificar cómo se diferencian los prospectos calificados de los no calificados, y para ello es necesario contar con información medible.
Algunos conceptos que nos pueden ayudar a optimizar los esfuerzos en este proceso son:
- Determinar estrategias de ventas B2B.
- Afinar nuestros métodos de prospección sobre la marcha.
- Realizar un plan de seguimiento.
Etapa 3 de la prospección: ¿qué hacer después?
A estas alturas del proceso, lo más seguro es que nuestra organización y cada una de las áreas involucradas ya sean capaces de operar de manera más o menos eficiente. En esta etapa, lo común es preguntarnos: ¿y ahora qué? Ya es hora de comenzar a utilizar estrategias de inteligencia de datos y métricas de rendimiento.
La inteligencia de datos es el gran salto para simplificar todo el esfuerzo, y así lograr un proceso de prospección que se retroalimente solo y de forma constante. Mediante esta, lograremos una mejor identificación de oportunidades, sacaremos más provecho a las métricas, y lograremos una calificación de leads más inteligente.
En We-Prospect nos especializamos en prospección B2B, ayudando a los negocios a encontrar las mejores oportunidades de ventas, potenciando nuestro servicio mediante tecnologías digitales y ciencia de datos, desde el inicio del proceso hasta el cierre de reuniones y, eventualmente, de ventas.
